Als Fachlieferant für hochwertige, innovative Produkte der Sensortechnologie hat sich die CAPTRON Electronic GmbH einen Namen gemacht. Entwicklungs- und Produktionsschwerpunkt sind kapazitive Sensoren, die hauptsächlich in der Automation, sowie der Gebäude- und Verkehrstechnik zum Einsatz kommen. Die Geschäftsbereiche der CAPTRON sind:
Marketing und Vertrieb: Innen und Außendienst im Gleichklang
Vertrieb profitiert von zentraler Kundenmappe und aktuellen Kundeninformationen aus dem ERP System.
2010 wurde dann die bestehende ERP Lösung um das Produkt Microsoft Dynamics CRM erweitert, um den Innen und Außendienst zu synchronisieren und beiden Bereichen, eine moderne technische Möglichkeiten anzubieten, die die tägliche Arbeit effektiver machen können. Das Ziel der CRM Einführung war ohne Zweifel, den Vertriebsaußendienst zu stärken, so dass die Aufgaben selbständig ohne viele Rückfragen erledigt werden können.
Die CRM-Lösung bietet jetzt leistungsfähige Funktionen für CAPTRON, die eine vollständig integrierte CRM-Lösung in eEvolution® beinhaltet. Die integrierten CRM-Module sind zudem eng in Microsoft Outlook integriert.
Die CRM Lösung wurde für CAPTRON im Projekt so eingestellt, dass die Vertriebsmannschaft im Außendienst auch Offline-Funktionen hat, um Kundenaufträge und Vertragsverhandlungen vor Ort bearbeiten zu können.
Noch mehr Kundenzufriedenheit ist jetzt angesagt….
In der Vergangenheit nutzten die erfahrenen CAPTRON-Außendienstmitarbeiter unterschiedliche Verfahren zur Aufzeichnung von Informationen und Absprachen mit ihren Kunden. Karteikarten, eigene Excel-Tabellen oder Worddokumente waren im Einsatz und die Dokumentation wenig standardisiert. Daraus ergab sich, dass der Informationsfluss vom Außendienst zum Vertriebsinnendienst zeitaufwändig war, denn es waren häufige Telefonate und Nachfragen nötig, da der Innendienst nicht auf die Informationen des Außendienstes zugreifen konnte. Auch in der umgekehrten Kommunikationsrichtung hakte es oft. Denn wenn sich Produkte, Produktinformationen oder Preise geändert hatten, dauerte es oftmals lange, bis alle Informationen dort angekommen waren, wo sie hin sollten: zum Außendienstmitarbeiter und damit zum Kunden.
Informationen aus verschiedenen Quellen zusammenführen
Daher konzipierte die SOPRA mit CAPTRON ein Lösung, die eine neue Qualität im Management der Kundenbeziehungen liefern sollte. „Wir haben alle kundenrelevanten Informationen aus den unterschiedlichen Quellen zusammengeführt und für alle Vertriebsmitarbeiter jederzeit verfügbar gemacht“ so Martin Schwaiger, Projektleiter der SOPRA EDV Informationssysteme GmbH aus Ismaning.
„Außendienstmitarbeiter haben jetzt alle kundenbezogene Informationen und profitieren von diesen und wir sparen auch noch ERP Lizenzen für unsere monatlichen Vertriebsmeetings“, blickt Marketingleiter Michael Hendler auf die Vorgespräche zurück.
Der Abruf von aktuellen Kunden-, Produkt- und Preis- und Retouren-Informationen wird vom Außendienst genutzt. Das wird erst durch den Einsatz des eEvolution® CRM-Connectors ermöglicht. Dieser sorgt dafür, dass alle in der Unternehmenssoftware gepflegten Stamm- und Bewegungsdaten automatisch in die CRM-Lösung repliziert werden. Sämtliche gespeicherten Daten fließen damit auch in die Wissens- und Informationsplattform für den Außendienst: So sind beispielsweise auch alle Bestellungen, Lieferscheine und Rechnungen direkt in der Kundenmappe gespeichert und auch vor Ort beim Kunden sind die Mitarbeiter jederzeit auskunftsfähig.
Zentrale und aktuelle Kundenakte jederzeit einsehbar
In der der Vergangenheit führten die Außendienstmitarbeiter die Informationen aus verschiedenen Quellen als eine Art Mappe mit sich. Heute hat jeder Mitarbeiter ein Notebook dabei, das sich bei der Verbindung mit dem Internet automatisch mit dem zentralen System abgleicht, sofern sich Daten geändert haben. Damit sind alle Preis- und Produktinformationen, ohne weiteres Zutun, auf dem aktuellen Stand. Auch die erstellten Besuchsberichte und sich ggf. daraus resultierende Aktivitäten liegen zeitnah in der Zentrale vor, sodass weniger Telefonate zur Abstimmung nötig geworden sind: Der Innendienst kann sehr schnell Angebote, Informationsmaterial an besuchte Kunden versenden. Damit wird der Informationsfluss in Richtung Zentrale vereinfacht und gleichzeitig Zeit im Außendienst gespart. Ein weiterer Nutzen für den Außendienst ergibt sich durch den direkten Zugriff auf die Daten der Unternehmenslösung: Heute sind jederzeit qualifizierte Aussagen zum Lieferstatus eines Auftrags durch einen Blick in die Kundenakte, vor oder beim Besuchstermin möglich.
Auswertungsmöglichkeiten zur besseren Nutzung der Servicedaten
Die Erstellung von Auswertungen dient nicht der Kontrolle der Mitarbeiter, sondern der bestmöglichen Außendienststeuerung, und soll allen Mitarbeitern eine erfolgreichere Arbeit ermöglichen. „In unseren Vertriebsmeetings lernen wir voneinander, wie uns die neuen Möglichkeiten weiterbringen können. Wir entwickeln gemeinsam gute Vorgehensweisen und Ansätze weiter.“ verrät Herr Bellm, Geschäftsführer der CAPTRON seine Strategie, um den Außendienst noch erfolgreicher zu machen. Damit die Auswertungen größtmögliche Aussagekraft haben, entschied sich das Unternehmen für den Einsatz von MS CRM, das SOPRA als sinnvolle technologische Ergänzung auch hinsichtlich .NET, zum bereits vorhanden ERP System.
Viele weitere Potenziale sind auch hinsichtlich Marketing sind sofort nutzbar
Auf Basis der bisher genutzten Lösung lassen sich zahlreiche weitere Möglichkeiten nutzen. Schon heute können auf einfache Weise Marketinglisten und Kampagnen erstellt werden, beispielsweise dann, wenn neue Produkte auf den Markt kommen: „Wer hat das bisherige Produkt bestellt und wurde im letzten halben Jahr nicht vom Außendienst besucht?“ Die in dieser Liste enthaltenen ehemaligen Kunden, könnten Empfänger einer ausführlichen Produktinformation werden. Mit der mittlerweile etablierten zentralen Ablage aller kundenrelevanten Informationen werden zielgruppenorientierte Vertriebsmaßnahmen möglich. Die vielfältigen, immer aktuellen Informationen für den Außendienst liefern darüber hinaus viel Info für weitere Gespräche mit den Kunden und reduzieren gleichzeitig die Verwaltungsaufgaben.
Quelle:www.imittelstand.de
