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05.06.2014- Der Karlsruher CRM/xRM-Spezialist CAS Software
richtet seine Unternehmensstrategie neu aus. Vorstandsvorsitzender
Martin Hubschneider sucht nach eigenen Angaben Partner, die
„Kundenversteher“ sind und sich mit den Geschäftsprozessen ihrer Kunden
bestens auskennen. Reine IT-Implementierer oder gar „Box-Mover“ gehören
für ihn der Vergangenheit an.

Auf dem Kompetenztag seines Unternehmens Mitte Mai stellte Hubschneider die Roadmap vor, die den bisherigen CRM/xRM-Spezialisten CAS Software
ins Jahr 2020 führen soll. Das Leitmotiv lautet „Customer Centricity“.
Dieser Kunstbegriff besagt laut Hubschneider, dass nur solche
Unternehmen und IT-Partner überleben werden, die die Bedürfnisse ihrer
Kunden und deren Kunden in den Mittelpunkt ihres Geschäftsmodells
stellen: „Die Experten sagen voraus, dass solche Unternehmen am
schnellsten wachsen und am ehesten den tiefgreifenden Wandel der Branche
überleben werden.“ Geschäftsmodellen, die nur an Produktvertrieb und
kurzfristigen Profiten orientiert sind, gibt er wenig Chancen.

Bislang
hat Hubschneider bereits sein eigenes Unternehmen gemäß diesem Konzept
transformiert. Jede seiner „Smart Companies“ ist auf eine Branche oder
ein Kundensegment ausgerichtet, so etwa CAS Education auf den
Ausbildungssektor. Jede Smart-Company bildet eine Art Kompetenzzentrum,
das auf die Ressourcen des Gesamtunternehmens zugreifen kann. Folglich
trägt jeder Mitarbeiter einer solchen Smart-Company als
„Smart-Entrepreneur“ zum Erfolg seines Unternehmens bei.

Die neue Unternehmensstrategie überträgt dieses Konzept praktisch auf
das Ecosystem der Partner. „Unsere Partner werden nicht mehr nur
Vertriebspartner von unseren Softwarelösungen sein, sondern sie
verstehen sich als Partner des Kunden. Als „Kundenversteher“ werden sie
den Kunden bei seinen Geschäftsprozessen beratend unterstützen und diese
im Hinblick auf die Wertschöpfung mit optimieren.“ Der Partner könne
für seinen mittelständischen Kunden ein virtuelles Kompetenzzentrum
einrichten. „Er steht ad hoc zur Verfügung, wenn es eine Änderung im
Geschäft gibt, und ermöglicht, dass sich der Kunde schnell an Änderungen
anpassen kann.“

Best-Practice im Fokus

Dass der CAS-Partner zum Partner seines Kunden wird, soll dazu motivieren, auf Basis CAS-Plattform SmartDesign eigene Smart-Apps
zu entwickeln. So schlägt sich das Modell auch in konkretem IT-Nutzen
nieder. Das gelinge vor allem dann, wenn es dem Partner gelingt, seinen
Kunden zu seinem Fan zu machen. „Fans sind die profitabelsten Kunden,
die man haben kann“, so Hubschneider: „Sie betreiben Mundpropaganda und
steuern eigene Leistungen – wie etwa Ideen oder Apps
– bei.“ Das unterscheide sie von gekauften „Söldnern“, frustrierten
„Gefangenen“, wankelmütigen „Sympathisanten“ und ganz sicher von den
negativ agierenden „Terroristen“.

„Wir fordern von unseren
Partnern, dass sie ihre Kunden als Best-Practice-Unternehmen sehen“, so
Hubschneider weiter. „Nur wenn der Kunde ein Fan ist, kann er auch ein
belastbarer Referenzkunde sein. Das ist der Anspruch hinsichtlich jedes
einzelnen Kunden. Wir wollen vor allem Kunden gewinnen, die als
Referenzkunden eine Vorreiterstellung in ihrer Branche anstreben.“

Die
für diese Partnerstrategie nötigen Mitarbeiter sieht der Vorstand, der
sich u.a. als stellvertretender Präsident des Bundesverbandes
IT-Mittelstand (BITMi) engagiert, idealerweise mit der Ausbildung
vergleichbar mit einem Wirtschaftsinformatikers oder -ingenieurs
ausgestattet: „Solche Mitarbeiter verstehen sowohl die Technik als auch
die betriebswirtschaftlichen Aspekte. Sie sind weniger als Spezialisten
unterwegs, als vielmehr als Generalisten beratend und implementierend
tätig.“ Die CAS Software AG brauche keine Boxmover, sondern Leute, die
heute schon beim Kunden Probleme lösen und als kompetent bewertet
werden. Sie seien nicht nur im reinen IT-Bereich tätig, sondern
unterstützen die Geschäftsprozesse des Kunden, den sie ganzheitlich
beraten. Die Top-Partner werden als Gold oder Premiumpartner
zertifiziert und entsprechend beworben.

Die neue Strategie bringt
nicht nur Änderungen für die Partner, sondern für den gesamten deutschen
ERP-Markt mit sich. Die Karlsruher Softwareschmiede versteht die
cloudfähige Technologieplattform CAS SmartDesign
auch als offene Alternative zu Platzhirschen wie SAP, Microsoft und
Salesforce. „Wir laden kleine und mittelständische Softwarepartner ein“,
so Hubschneider, „gemeinsam ein einmaliges EcoSystem für unsere Kunden
zu schaffen. Insbesondere Partner im Bereich der Branchenspezialisten im
ERP-Markt sind für uns interessant. Sie sind heute als ERP-Anbieter
unterwegs und können auf unserer Plattform Apps entwickeln und so
gemeinsam mit unseren CRM/xRM-Lösungen umfassende, individuelle
Branchenlösungen auf Basis von Apps für den Mittelstand anbieten.“

Quelle:http://www.channelpartner.de