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München/Spangenberg, 21.1.2004
– Europas führender Hersteller von
Sägebändern, die in Spangenberg ansässige WIKUS
Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG, hat sich bei der Evaluierung
einer CRM-Lösung zur verbesserten Kundenbetreuung und
Vertriebsunterstützung für Pivotal CRM entschieden. Der
kontinuierlich wachsende Kundenstamm und der Produktabsatz
über mehrere Vertriebskanäle machten ein CRM-System
erforderlich, das sowohl die nahtlose Integration der
vertrieblichen Geschäftsdaten, als auch den transparenten
Zusammenfluss aller relevanten Kundeninformationen ermöglicht.
Die hierfür implementierte Pivotal-Lösung befindet sich
noch in der Aufbau- und Testphase, resultiert jedoch schon jetzt in
deutlichen Verbesserungen bei der Datentransparenz und
–integration, der Vertriebsunterstützung, der
zielgerichteten Kundenbetreuung und Kundengewinnung sowie der
effizienten Umsetzung von Marketingaktivitäten und
Werbemaßnahmen.

„Wenn WIKUS wüsste, was WIKUS
weiß“

Endlich das zu nutzen, was man bereits zur Verfügung hat
– also die Geschäfts- und Kundeninformationen so
aufzubereiten, dass die inhärenten Geschäftspotenziale
bestmöglich ausgeschöpft werden können – war
eines der Kernziele, das sich die WIKUS-Sägenfabrik für
die Implementierung einer CRM-Lösung setzte. Unter dem Motto
„Wenn WIKUS wüsste, was WIKUS weiß“ stand
dabei jedoch nicht die Steigerung des Umsatzes im Vordergrund. Den
signifikantesten Wettbewerbsvorteil aus einer bedarfsgerechten
CRM-Umgebung sieht das weltweit vertretene und seit 45 Jahren
erfolgreiche Familienunternehmen in der optimalen Betreuung seiner
Kunden. „Je mehr wir über die Kunden erfahren, umso
besser und gezielter ist der Service, den wir ihnen bieten
können“, so Claudia Harbusch, Marketingleiterin bei
WIKUS. „Auf diese Weise können wir uns gegen den
Wettbewerb behaupten, die Neukundengewinnung optimieren und eine
gezielte Nachverfolgung der Geschäftsaktivitäten sicher
stellen.“

Funktionalitäten und Bedienung von Pivotal am besten
geeignet

Nach der detaillierten Erstellung eines internen,
abteilungsübergreifenden Anforderungskatalogs evaluierte WIKUS
verschiedene CRM-Anbieter, die neben einer einfachen, schnellen
Implementierung, guten Bedienbarkeit und umfangreichen
Funktionalitäten auch Erfahrungen mit Schnittstellen zu Lotus
Notes sowie dem bei WIKUS genutzten ERP-System Movex aufweisen
sollten. „Von den beiden Kandidaten in der Endrunde haben wir
uns für Pivotal entschieden“, begründet Harbusch
die WIKUS-Entscheidung „da uns die Grundfunktionalitäten
sowie die Anmutung der Bedienungsoberflächen am geeignetsten
erscheinen.“

Die erste Testversion von Pivotal CRM sowie die Pivotal Sales
Application sind auf zwei Laptops unter Windows 2000 installiert
und werden derzeit von der Projektgruppe (bestehend aus
Mitarbeitern der IT-, Vertriebs- und Marketingabteilungen) in der
Spangenberger WIKUS-Zentrale auf Herz und Nieren geprüft.
Darauf aufbauend sollen neben dem Innendienst auch der
Außendienst und weitere, externe Vertreter auf das System
geschult werden. Insgesamt werden dann über 100 Lizenzen
benötigt.

„Ziel ist es, durch CRM eine bessere Anbindung unserer
Vertretungen an unsere Unternehmenszentrale zu erreichen“, so
die WIKUS-Marketingchefin. „Hier wollten wir vor allem
Medienbrüche eliminieren, wie sie durch Zwischenschaltungen
von PCs auf Fax oder den Postweg entstehen.

Das gleiche gilt auch für die Schnittstelle zwischen
Vertrieb und dem Technischen Kundendienst. Beide Bereiche haben
jetzt transparenten Zugriff auf alle hinterlegten
Kundeninformationen, die sowohl für technische als auch
für vertriebliche Aktivitäten relevant sind. Nicht
zuletzt ermöglicht das optimierte Datenmaterial umfassende
Auswertungen, etwa für die Planung künftiger
Geschäftsaktivitäten und Markterschließungen. Durch
die einfache Bedienbarkeit des Systems können die
entsprechenden Reports auch von Außendienstlern und
Handelsvertretern weitgehend selbständig erstellt werden.

Messbare Vorteile, die auch in anderen Ländern greifen
sollen

Auch wenn sich das CRM Pivotal-Projekt bei WIKUS in einem noch
frühen Stadium befindet, kann sich das Unternehmen schon jetzt
auf spürbare Erfolge freuen. „Der größte
Vorteil wird in der Kundentransparenz liegen“ so Harbusch.
„Sämtliche Kundeninformationen, einschließlich
eindeutig zugeordneter Ansprechpartner, sind auf einen Blick
abrufbar. Bisher waren technische und vertriebliche Informationen
auf unterschiedlichen Datenquellen abgelegt. Auf Basis von Pivotal
können Beratungen und Verkaufsgespräche deutlich
bedarfsgerechter und effizienter abgewickelt werden.“

Einen weiteren Vorteil kann WIKUS hinsichtlich der
„erstmalig sehr zielgerichteten“ Durchführung von
Marketingaktivitäten und Werbekampagnen verbuchen. So lassen
sich beispielsweise Messekontakte umgehend zu qualifizierten Leads
konvertieren, die dann sofort mit den für sie relevanten
Informationen versorgt werden. „Die einzelnen
Aktivitäten sind eindeutig dem jeweiligen Ansprechpartner
zugewiesen, und es gehen keine Informationen – etwa auf
irgendwelchen Zetteln oder nicht zugeordneten Mails –
verloren.“

Auf Basis dieser positiven Erfahrungswerte plant WIKUS –
nachdem die neue Lösung beim inländischen Vertrieb, dem
technischen Kundendienst, den deutschen Vertretern und anderen
Bereichen der Zentrale in Spangenberg erfolgreich in Betrieb sein
wird – eine weltweite Ausdehnung des Pivotal CRM-Systems. Als
ersten Standort für das globale Rollout wurde bereits die
WIKUS-Tochter in den USA bestimmt.

Über Pivotal
Pivotal ist der einzige CRM-Anbieter, der mit seinen Lösungen
vollständig auf die besonderen Anforderungen
mittelständischer Unternehmen abzielt. Pivotal bietet eine
leistungsstarke, hoch flexible Applikationsplattform, ein
vollständiges Set von CRM-Applikationen sowie
kostengünstige, ergebnis-orientierte
Implementierungs-Services. Pivotals Software und Services
fokussieren auf Unternehmen und Geschäftseinheiten mit einer
Umsatzstärke von ca. 100 Millionen bis 3 Milliarden Dollar und
resultieren für diese Organisationen in einer deutlichen
Verbesserung von Umsatz, Margen und Kundenloyalität. Zu den
weltweit mehr als 1.600 Lizenzkunden von Pivotal gehören CIBC,
Centex Homes, Farm Credit Services of America, HarperCollins
Publishers, Hitachi Telecom Inc., Palm, Inc., Pharmacia
Corporation, Premera Blue Cross, Royal Bank of Canada, Sharp
Electronics Corporation, Southern Company, Vivendi und WebEx
Communications.
Pivotals weitreichende CRM Softwarepalette umfasst eine
leistungsstarke Applikationsplattform sowie Lösungen für
Marketing, Vertrieb, Service, Kontaktcenter, Partnermanagement und
interaktiven Verkauf.
Weitere Informationen unter www.pivotal.de.

Über WIKUS
Die im Jahr 1958 von Herrn Wilhelm H. Kullmann gegründete
WIKUS-Sägenfabrik ist mit rund 450 Mitarbeitern und einem
Jahresumsatz von 70 Millionen € Europas führender
Hersteller von Sägebändern für industrielle
Metallzerspanung. Das umfangreiche Produktprogramm bietet neben
Werkzeugstahl- und Bimetall-Sägebändern auch
hartmetallbestückte sowie hartmetall- und diamantbestreute
Sägebänder. Mit dem Slogan „Präzision an der
Schnittstelle“ hat das Unternehmen durch ganzheitliches und
qualitätsorientiertes Denken von der Beratung der Kunden bis
zur kontinuierlichen Entwicklungsarbeit den Qualitätsstandard
von Sägebändern weltweit entscheidend angehoben. Dies
schafft beste Voraussetzungen für höchste
Zerspanungsleistungen. WIKUS ist heute auf allen wichtigen
Märkten der Erde präsent und in über 60 Ländern
weltweit vertreten.
Weitere Informationen unter www.wikus.de.