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Wien, 24. November 2000
Bona Kemi in Malmö, eines der weltweit größten
Unternehmen im Bereich Oberflächenbehandlung von
Holzböden entschloss sich, die e-CRM Lösung von
update.com in ihren sämtlichen 10 Gesellschaften in Europa und
den USA zu implementieren.
Für Bona Kemi ist die Implementierung der Customer
Relationship Management Software eines der Schlüsselelemente
in einer aggressiven Vertriebsstrategie, die laut Konzerndirektor
Stefan Johansson Bona Kemis Umsatz von 709 Mill. SEK im Jahr 1999
auf über eine Milliarde im Jahr 2001 steigern soll.
„Wenn wir dieses Ziel erreichen wollen“, sagt Stefan Johansson,
„dann reicht es nicht, dem einzelnen Verkäufer ein konkretes
Ziel zu nennen. Er muss auch über ein Werkzeug verfügen,
das ihm eine realistische Möglichkeit bietet, dieses Ziel zu
erreichen. Das Werkzeug heißt CRM.“

Verstreutes Wissen wird gesichert
Das Hauptprodukt von Bona Kemi ist Lack für Holzböden,
und nicht zuletzt ein Lack auf Wasserbasis, den man 1979 als erster
in der Welt auf den Markt brachte, sowie die Strategie der
vergangenen Jahre, eher komplette Lösungen als „nur“ Lack zu
verkaufen, haben das gut 80 Jahre alte Familienunternehmen auf
Erfolgskurs gebracht. Allein in Europa hat man um die 50.000
Kunden, und dazu kommt eine schnell wachsende Anzahl von Kunden in
den USA, in Kanada und Mexiko. Und gerade auch der Erfolg im
Do-it-yourself-Segment – das für Bona Kemi relativ neu ist –
lässt die Anzahl der Kunden in die Höhe schnellen.
„Sowohl die stark ansteigende Zahl an Kunden und die Konzentration
auf den Verkauf von Lösungen verstärken den Bedarf
für CRM. Je größer die Marktanteile werden, desto
detaillierter muss das eigene Bild vom Markt sein. Es reicht nicht
mehr, dass jeder Verkäufer seine großen Kunden im
professionellen Segment kennt“, sagt Stefan Johansson. Das Wissen
muss dokumentiert und strukturiert werden, so dass es Konzernwissen
wird. Jeder soll jederzeit sehen können, welche Informationen,
Angebote, Schulungen usw. der einzelne Kunde erhalten hat, wie
seine Einkaufsmuster aussehen, und wann erteilte Aufträge
geliefert werden … um nur einige wenige Informationen zu nennen,
die aktueller Wissensstand aller werden müssen. Auf lange
Sicht benötigen wir das-selbe Wissen über die noch
größere Anzahl Endverbraucher im
Do-it-yourself-Segment.“

Abschied vom Brötchenverkauf
„Ehe wir diesen Prozess durchlaufen haben, können wir uns vom
Brötchenverkauf nicht verabschieden. Damit ist die Art von
Kundenbesuch gemeint, die ein Verkäufer meist durchführt,
weil er gute persönliche Beziehungen zum Kunden hat. Damit
sage ich nicht, dass unsere Vertriebsmannschaft nicht ihr
Äußerstes tut. Doch erst wenn ein effektives CRM-System
alle unsere Kunden und deren spezielle Verhältnisse kennt,
können wir die Analyse durchführen, die klar stellt, wo
die Kapazität des Verkäufers am profitabelsten eingesetzt
werden kann, und – nicht weniger wichtig – wie wir den Kunden das
bestmögliche Erlebnis bieten können.
Die Entwicklung neuer, umweltfreundlicher Lacke bildet die
Grundlage für den Erfolg von Bona Kemi. Doch eine neue
IT-Strategie, die vom IT-Leiter Magnus Persson verwirklicht wird,
ist das Fundament, das noch mehr Waren aus der Öresund-Region
in die Welt hinaus bringen soll. Noch bis vor ein paar Jahren hatte
jede Tochtergesellschaft ihre eigene, lokale IT-Lösung, deren
Struktur auf lokalen Bedürfnissen basierte, z.B. eigene
statistische Kodes. Jetzt ist man dabei, sämtliche
Gesellschaften in ein zusammenhängendes globales Netzwerk
einzubinden, bei dem ein ERP-System der von Ivensys
übernommenen BaaN die gemeinsa-me Plattform und
marketing.manager eines der starken Werkzeuge wird.

Neue Märkte für update.com
„Wir haben uns für den marketing.manager von update.com als
CRM-Lösung entschieden, weil er all die Funktionen
enthält, die wir heute benötigen, aber auch die für
später, wenn wir E-Commerce einführen“, sagt Magnus
Persson. „Das können natürlich auch andere CRM-Systeme,
doch mit dem marketing.manager ist es relativ einfach, eine
stufenweise Implementierung durchzuführen. Darauf legen wir
großen Wert, weil die Ausgangssituation der verschiedenen
Tochtergesellschaften unterschiedlich ist, und weil wir den
einzelnen Mitarbeitergruppen eine möglichst überschaubare
und umfassende Informationsgrund-lage und gleichzeitig eine
einfache Bedienung bieten wollen.“
Der marketing.manager soll in naher Zukunft in Deutschland,
Schweden, Frankreich, Österreich, England und den USA
implementiert werden. Geplant ist, dass sämtliche
Tochtergesellschaften im Laufe von zwei Jahren Zugang zum
CRM-Werkzeug haben.
Für update.com ist der Auftrag von Bona Kemi in Malmö ein
optimaler Start für die Eroberung neuer Märkte. „Bona
Kemi ist für uns das denkbar beste Debüt auf dem
schwedischen Markt“, sagt CEO Gabriele Rittinghaus. „Die
Partnerschaft mit der professionellen Mannschaft in Malmö
bietet uns eine einzigartige Möglichkeit, aus
allernächster Nähe Einblick in die schwedische
Geschäftskultur zu bekommen. Der marketing.manager ist
mehrsprachig, so dass es rein technisch gesehen keine Probleme auf
dem schwedischen CRM-Markt gibt. Doch für uns ist es Gold
wert, aus erster Hand Erfahrungen mit einem internationalen
schwedischen Unternehmen zu sammeln.“

Bona Kemi in Kürze
Bona Kemi AB ist eines der weltweit führenden Unternehmen im
Bereich Oberflächenbehandlung von Holzböden. Bona Kemi,
ein 1919 gegründetes Familienunternehmen, hat
Tochtergesellschaften in 10 Ländern in Europa und den USA. Die
gesamte Produktion u.a. von umweltfreundlichen Lacken erfolgt in
der Fabrik am Konzernsitz in Malmö, Schweden. 1999 hatte der
Konzern einen Umsatz von 709 Mill. SEK und beschäftigte 358
Mitarbeiter.

update.com in Kürze
update.com software AG ist der führende europäische
Anbieter von Lösungen für das electronic Customer
Relationship Management (eCRM, Kundenbeziehungsmanagement) mit Sitz
in Wien.
Seit der Gründung 1988 hat sich update.com auf die Entwicklung
und Vermarktung von Software zur Vertriebs- und Marketingsteuerung
in unterschiedlichen Branchen fokusiert. Das Unternehmen bietet
Branchenlösungen für die Investitionsgüterindustrie,
für Banken und Versicherungen, Pharmaindustrie,
Telekommunikation sowie für die Kon-sumgüterindustrie und
den Handel an.
Mit dem Kernprodukt marketing.manager verfügt update.com
über eine flexible Standardlösung, mit welcher
Unternehmen ihre Produktiviät in Marketing, Vertrieb und
Kundendienst schnell, einfach und mit geringem Risiko steigern
können. Weltweit wird der marketing.manager in über 450
Unternehmen mit rund 40.000 Endanwendern eingesetzt. Mit insgesamt
12 Niederlassungen in Europa, Australien und den USA ist das
Unternehmen international vertreten.