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München, 15.04.2009 – Das
B2B-Geschäft in der IT-Branche hat seine Tücken: Die
Hersteller besitzen das Markt- und Marketing-Know-how, die
Händler hingegen das Wissen über die Endkunden. Eine
aktuelle Trendstudie der internationalen Marketing- und
Kommunikationsagentur Pepper zeigt, dass Händler und
Hersteller nur gemeinsam stark sein können. Dies
bestätigten die auf der CeBit 2009 befragten Vertriebs-,
Marketing- und Managementkräfte von mehr als 50
Händlern.

Auch wenn die Händler den direkten Draht zum Kunden haben,
sind eine engere Beziehung zu den Herstellern, gemeinsame
Marketing- und CRM-Aktivitäten sowie der Erfahrungsaustausch
für sie essenziell. Zwei Drittel der befragten Händler
nehmen bereits an Partnerprogrammen teil. Davon müssen 86
Prozent die Teilnahme an mehr als einem Programm des gleichen
Herstellers steuern. Im Durchschnitt nimmt ein Händler an neun
Programmen von sechs IT-Herstellern teil − ein großer
Aufwand, bei dem der Nutzen nicht immer offensichtlich ist. Gerade
wenn es darum geht, gemeinsame Marketingaktivitäten zu planen
und durchzuführen, gibt es Verbesserungspotenzial.

Gefragt sind unter anderem ein besseres Verständnis der
Hersteller für die Zielgruppe und bessere Planung bei der
Vorbereitung von Kampagnen. Dies kann nur durch enge Zusammenarbeit
mit den Händlern erreicht werden: „82 Prozent der Händler
bewerten eine gemeinsame Planung und Durchführung von
Marketingaktivitäten als durchaus attraktiv fürs eigene
Geschäft. Etwa ebenso viele sehen auch die Bereitstellung von
Marketingmaterialien durch die Hersteller als wichtig an“,
erläutert Marco Piskurek, Managing Director bei der Marketing-
und Kommunikationsagentur Pepper. Kritik gab es daran, dass
Hersteller oft nur die einseitige Rückmeldung von Kundendaten
durch die Händler verlangen, sich aber selbst nicht am
Informationsaustausch beteiligen.

Obwohl bei übergreifenden Prozessen und dem
Informationsfluss im Rahmen der gemeinsamen Kampagnen noch
Verbesserungspotenzial besteht, schätzen mehr als die
Hälfte (52 Prozent) der Händler diese gegenüber
unabhängig durchgeführten Kampagnen als effektiver ein.
Dabei können diese gemeinsamen Aktivitäten zum Beispiel
über ein „Marketing-Service-Center“ gesteuert und kontrolliert
werden. Dies hat den Vorteil, dass kritische Informationen wie
Kundendaten bei einem neutralen Dienstleister wie Pepper
vertraulich gebündelt und ausgewertet werden und dem IT
Hersteller nicht zugänglich werden. Durch zielgruppengerechte
Kampagnen entsteht so ein optimaler Nutzen für Händler
und Hersteller. Anklang bei den Partnern fanden außerdem
gemeinsame Aktivitäten im CRM-Umfeld, Trainings (69%),
Unterstützung bei der Datenanreicherung (60%), bei der
Datenanalyse (59%) und bei der Identifikation von potenziellen
Kunden (57%).

Über Pepper:
Pepper ist eine der führenden unabhängigen Marketing- und
Kommunikationsagenturen in Europa und drittgrößte
Dialogmarketingagentur in Deutschland. Mit analytischer,
strategischer und kreativer Kompetenz aus einer Hand
unterstützt Pepper Unternehmen bei der Entwicklung und dem
Management von Kampagnen und Marketing-Programmen. Zur Steigerung
der Effizienz übernimmt Pepper für ihre Kunden auch
komplette Marketingaufgaben oder verlagert diese bei Bedarf an
seine weltweiten Standorte.

Die 1998 gegründete Pepper GmbH beschäftigt insgesamt
270 Mitarbeiter auf vier Kontinenten, davon 200 am Hauptsitz in
München. Pepper gehört zur Computershare Gruppe, einem
weltweit führenden Anbieter von Finanzdienstleistungen und
Aktionärs- und Mitarbeiterkommunikation.
Durch ihre weltweiten Niederlassungen u.a. in Chicago, London, New
York, Singapur und Wien arbeitet Pepper
länderübergreifend für internationale Kunden wie
Allianz, BP, British Telecom, Hewlett-Packard, Linde Group, Siemens
und Symantec.

Weitere Informationen über Pepper finden Sie unter
:www.pepperglobal.com