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Kaiserslautern – Der Unternehmensbereich
Getränke der Schweizer Eichhof-Gruppe mit Sitz in Luzern setzt
seit Anfang Januar 2002 die CRM-Software CP iSales der CAS GmbH
ein. Als wichtigsten Grund für diese Entscheidung nannte die
Unternehmensleitung die Branchenspezialisierung des deutschen
CRM-Anbieters und dessen Stamm an Referenzkunden aus dem
Brauereiwesen.
Eichhof will sich durch die Nutzung der eingesetzten
Funktionalitäten wie Kundenkontaktverwaltung, Besuchsplanung
und Generierung von Aufgabenlisten zum Servicepartner seiner Kunden
entwickeln. Die Erweiterung des Systems um den Funktionsbereich
Promotionsplanung ist bereits in Vorbereitung.

Rund 80 Anwender aus den Bereichen Vertriebsinnendienst und
-außendienst sowie Key Account Management planen seit Anfang
dieses Jahres die Kundenkontaktpflege gezielt mit CP iSales. Dabei
stehen die qualitativen Aspekte der Kundenkontakte im Vordergrund,
die mit der CAS-Lösung nun systematisch berücksichtigt
werden. So werden jetzt u.a. die vom Key Account Management
verabschiedeten Ziele in Form von Aufgaben automatisch in die
jeweiligen Termine der Vertriebsleute übernommen. Zudem
führen die Kundenbetreuer jetzt gemeinsam mit dem Kunden vor
Ort Erhebungen durch, um eine Datenbasis für Marktanalysen zu
schaffen.

Ferner macht das System den Vertriebsmitarbeiterinnen und
-mitarbeitern auch die Kommunikationshistorie zwischen den
Kundenbesuchen transparent und ist zu diesem Zweck mit dem
bestehenden Mailsystem integriert. Eine Schnittstelle zu Microsoft
Exchange für die automatische Übernahme von Terminen
wurde ebenfalls realisiert. Nach den ersten positiven Erfahrungen
ist der weitere qualitative Ausbau des Systems bereits in Planung.
So soll in einem nächsten Schritt der Funktionsbereich
Promotionsplanung integriert werden.

„Wir wollten mit der Einführung von CP iSales einen
Imagewechsel im Vertrieb initiieren. Unsere Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter sollten sich weniger als Verkäufer denn als
Kundenbetreuer und Dienstleister unserer Partner im Markt
verstehen”, erklärt René Koller, Projektleiter
CRM bei Eichhof. „Aufgrund der branchenspezifischen
Funktionalitäten der CAS-Lösung konnten wir dieses Ziel
in nur 12 Monaten erreichen.”

CP iSales basiert auf einer mehrschichtigen (n-tier)
Web-Architektur ohne jegliches Client-Server-Erbe. Alle Module
gliedern sich in die unterschiedlichen, voneinander getrennten
Ebenen Benutzeroberfläche, Geschäftsprozesse,
Geschäftsobjekte und Datenzugriffsobjekte. Die daraus folgende
vollständige Trennung von Geschäftslogik und
Benutzeroberfläche schafft die Voraussetzung für die
Front-Office-Integration von CP iSales mit Drittsystemen als
Ergänzung zur Back-Office-Integration.

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