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MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE vom 07.06.2002) –
Große neue Komponenten für Mysap.com sind in naher
Zukunft von SAP nicht zu erwarten. Stattdessen setzt der weltweit
bedeutendste Anbieter von Unternehmenssoftware auf die Abrundung
des Portfolios um so genannte „Engines“, die Prozesse
automatisieren. Das erklärte Co-Vorstandssprecher Henning
Kagermann im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE. Um den Umsatz zu
steigern will der neue weltweite Vertriebschef Leo Apotheker
darüber hinaus stärker auf lokale Besonderheiten
Rücksicht nehmen und den Verkauf an den Mittelstand forcieren.
Gegenüber der COMPUTERWOCHE machte er deutlich, dass er in den
USA die Performance des Vertriebs verbessern will.

Henning Kagermann: „Wir brauchen keine neuen Umsatzträger“
„Wir brauchen keine neuen Umsatzträger“, erläutert
Kagermann. Der Markt sei hinreichend groß, um noch die
nächsten 5 bis 10 Jahre darüber zu wachsen. SAP habe
weltweit nur einen Anteil von 15 Prozent. Den zu steigern ist das
Ziel. Insbesondere einige Branchen könnten seiner Ansicht nach
stärker durchdrungen werden. Dazu sei es wichtig, das
Portfolio abzurunden und attraktiv zu halten.

Außerdem möchte Kagermann mehr an bestehende Kunden
verkaufen. Diesem Zweck dienen die Neuankündigungen auf das
Hausmesse Sapphire in Orlando wie die Umstellung der
Benutzeroberfläche auf die Web-Dynpro-Technik und xApps (siehe
anderen Artikel). „Was wir hier angekündigt haben ist
hilfreich, um bei den bestehenden Kunden mehr Umsatz zu
machen.“

Ein wichtiges Element sind außerdem so genannte Engines –
spezielle Anwendungen die einzelne Prozesse automatisieren. Diese
sind interessant für Kunden, weil sie ihnen helfen, Kosten zu
sparen. Für SAP sind sie attraktiv, weil sie extra berechnet
werden und daher zusätzlichen Umsatz generieren.

Beim Problemkind USA sieht er hauptsächlich eine
Schwäche im Vertrieb. „Wir haben noch zu viele Vertriebsleute,
die zu sehr so verkaufen, wie sie R/3 verkauft haben.“ Das
führe zu Ineffizienz. „Mit dem was wir hier haben im Sales
könnten wir viel mehr verkaufen, wenn wir die gleiche
Effizienz hätten wie in Europa.“ Daher werde der Vertrieb
zunächst nicht ausgebaut. Entlassungen in größerem
Stil, um die Kosten zu reduzieren, schloss Kagermann aber ebenfalls
aus. Allerdings würden unterdurchschnittlich erfolgreiche
Mitarbeiter „umgeshiftet“.

Insgesamt sieht er das Geschäft in den USA aber nicht
dramatisch. „Der Gewinn ist zwar ein bisschen runter gegangen, bei
den Marktanteilen ist es aber nicht so schlimm. Im vierten Quartal
haben wir Marktanteile gewonnen, und auch im ersten keine
verloren.“

Diese Einschätzung teilt auch Leo Apotheker. „Ich
würde die USA nicht als Problemkind betrachten. Ich würde
eher sagen, das wir hier noch Potenzial haben, das wir bislang
nicht ausnutzen.“ Sein Ziel in dieser Vertriebsregion sei es, die
Organisation zu stabilisieren und Kundenbeziehungen enger zu
knüpfen. Dafür sei ein US-Amerikaner als CEO nötig.
Der soll binnen der nächsten Monate gefunden werden.

Weltweit möchte Apothker „eine Kultur von Lokalität
durchsetzen. Das heißt globale Kapazitäten, globales
Knowledge, globale Schlagkraft, aber lokal durchgeführt und
umgesetzt im Einklang mit der lokalen Kultur.“ Das sei das Modell,
mit dem Emea sehr erfolgreich gewesen sei – die Region, der
Apotheker vor seiner Beförderung vorstand.

In seiner neuen Position will er sich um alle Kunden
kümmern. „Ich bin nicht nur zuständig für
Großkunden, sondern für alle Kunden – inklusive der
SMB-Feldoperation.“ An dem Mittelstandsprogramm, das er auf der
Cebit vorgestellt hatte, will er weiterhin aktiv mitwirken. „SAP
meint es toternst mit dem Mittelstand“, stellt er klar. Ziel sei
es, in vier Jahren 20 Prozent des Lizenzumsatzes in diesem
Marktsegment zu generieren.