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Der Softwarekonzern SAP hat nach Angaben seines
Vertriebschefs Léo Apotheker im abgelaufenen Quartal 5,7
Prozent seines Lizenzumsatzes im Mittelstand erzielt. Vor allem in
den USA gewinne das Segment an Zugkraft, sagte Apotheker in New
York.

Ambitionen von Microsoft, SAP in Zukunft Konkurrenz bei der
Software für größere Unternehmen zu machen, sieht
Apotheker gelassen entgegen. Das Mittelstandsgeschäft ist
für SAP von hoher Bedeutung. Große Unternehmen haben
häufig bereits eine Standardsoftware von einem der
führenden Anbieter wie SAP oder Oracle im Einsatz.
Mittelständische Unternehmen setzen dagegen oft Programme von
kleinen Anbietern ein, deren Zukunft unsicher ist, oder nutzen
selbst erstellte Programme. Die großen Anbieter hoffen, diese
Programme mit ihren Produkten ablösen zu können.

SAP hat sich zum Ziel gesetzt, bis 2005 rund 15 Prozent des
Umsatzes von Softwarelizenzen mit kleinen und
mittelständischen Firmen zu erzielen. Das halten Analysten
für ambitioniert. „Die Zielmarke von 15 bis 20 Prozent Anteil
am Lizenzumsatz bis 2005 ist ehrgeizig“, sagt Knut Woller, Analyst
bei der HypoVereinsbank. Auch Nils Niehörster,
Geschäftsführer des Marktforschungsunternehmens Raad
Consult, ist skeptisch. „Einen Lizenzumsatz von 20 Prozent mit
mittelständischen Kunden scheint mir in Deutschland auch
langfristig nicht erreichbar“, sagt Niehörster.

Analysten optimistisch
Die bisherigen Ergebnisse von SAP bewerten die Experten tendenziell
positiv. „Der Lizenzumsatz von 5,7 Prozent im Mittelstand liegt
höher als von mir erwartet“, sagt Niehörster. Der
HypoVereinsbank-Analyst Woller sieht SAP vor allem mit der Software
„Business One“ auf einem guten Weg, da der Konzern hier viele
wichtige Vertriebspartner gewonnen habe. „Es ist allerdings noch zu
früh, um den Erfolg der Mittelstandssoftware Business One
beurteilen zu können“, sagt Woller.

SAP bedient die mittelständischen Kunden mit zwei
verschiedenen Programmen. Business One hat der Softwarehersteller
vor knapp einem Jahr eigens für kleine vertriebsorientierte
Firmen, meist Töchter großer Konzerne, herausgebracht.
Für anspruchsvollere Kunden bietet der Hersteller mit „Mysap
All-in-One“ eine für verschiedene Branchen vorkonfigurierte
Variante seiner Komplettlösung SAP Business Suite. Mysap
All-in-One setzen rund 4000 Unternehmen ein. Business One wird von
rund 1400 Kunden genutzt.

Starke Konkurrenz
Business One wird ausschließlich über Partner
vertrieben. „Das ist gut, da hierdurch die Marge nicht
verwässert wird“, sagt Woller. Bislang verfügt SAP
über 150 Partner. Zum Vergleich: Sage, einer der bedeutendsten
Anbieter von Programmen für kleine Firmen, verfügt
weltweit über 19.000 Vertriebspartner. „SAP hat im Mittelstand
anders als bei Großunternehmen nicht die Rolle des
Marktführers inne und muss sich daher gegen starke
Konkurrenten wie Microsoft und Sage durchsetzen“, sagt Woller.

Zumindest der Konkurrenz mit Microsoft sieht Apotheker aber
gelassen entgegen. Der für den Mittelstand zuständige
Microsoft-Manager Orlando Ayala hatte kürzlich
angekündigt, Microsofts Unternehmenssoftware auch
größeren Firmen mit mehreren 1000 Mitarbeitern verkaufen
zu wollen. Nach Ansicht von Apotheker muss Microsoft hierfür
aber noch einiges tun: Es fehle an einem gut ausgebauten
Direktvertrieb, kundiger Beratung und ausgereifter Software. „Es
gibt immer eine Zeitverschiebung zwischen der Ankündigung und
der Umsetzung in die Realität“, sagte Apotheker.

© 2003 Financial Times Deutschland