Salesforce – weltweit führender Anbieter von CRM-Software – hat seinen dritten State of Sales-Bericht veröffentlicht. Für den jährlichen Trendreport wurden über 2.900 Vertriebsprofis weltweit befragt. Wichtigste Erkenntnis: Die künstliche Intelligenz gewinnt in der Vertriebsbranche – insbesondere in Bezug auf Opportunity Insights, Lead-Priorisierung und Guided Selling – langsam, aber stetig an Boden und die Vertriebsteams erwarten, dass sie bis 2020 allgegenwärtig wird.

Künstliche Intelligenz wird zwar allgemein als Technologie mit viel Potenzial betrachtet, in einigen Bereichen herrscht aber auch Unsicherheit. Darüber, ob sie Arbeitsplätze kosten wird oder wie schwierig ihre Nutzung ist. Der State of Sales Report zeigt auf, dass gerade Vertriebler zuversichtlich in die Zukunft sehen können. Die Erhebung widerlegt deutlich die Sorge, dass KI Arbeitsplätze gefährden würde. Er zeigt, dass über 75 Prozent der Vertriebsteams, die bereits KI einsetzen, die Mitarbeiterzahl in ihren Teams seit 2015 erhöht haben.

54 Prozent der befragten Teams gehen davon aus, dass sie bis 2020 auf KI beruhende Technologie einsetzen werden. Bei 21 Prozent ist es bereits der Fall.

Zudem erwarten Sales-Chefs, dass der Einsatz von KI in den nächsten zwei Jahren um 155 Prozent ansteigen wird. Die Technologie kann Vertriebler dabei unterstützen, effizienter und individueller auf Kunden einzugehen und die Kunden noch kompetenter zu beraten. Dies ist wiederum für 79 Prozent der Kunden ein entscheidendes Kriterium: Sie wollen einen vertrauenswürdigen Berater, der ihnen Mehrwerte für ihr Geschäft aufzeigt.

Potenziale erschließen
KI unterstützt die Mitarbeiter, übernimmt Assistenztätigkeiten, um sie von Standardaufgaben zu entlasten. Gerade das stellt für Vertriebler bislang ein großes Problem dar: 57 Prozent geben an, dass sie ihre Ziele 2018 wohl verfehlen werden, weil ineffiziente Prozesse und nichtverkaufsbezogene Tätigkeiten zu viel Zeit einnehmen. KI kann hier entlasten. Und sie liefert datengestützte Insights und Empfehlungen schneller, als die Teams sie selbst auswerden könnten.

Der Report belegt darüber hinaus den konkreten Nutzen: Bei den erfolgreichsten Verkaufsteams den obersten 24 Prozent, die ihren Umsatz im Vorjahresvergleich signifikant gesteigert haben liegt die Wahrscheinlichkeit fünfmal höher, dass sie bereits jetzt KI zu ihrer Unterstützung einsetzen als bei den unterdurchschnittlichen Teams. Die Spitzenteams nutzen KI zudem doppelt so häufig, um Leads datengestützt zu priorisieren. Und sie setzen deutlich häufiger für Prognosen softwaregenerierte Erkenntnisse ein. Auf diese Weise gelingt es ihnen, Kundenerlebnis und Kundenzufriedenheit signifikant zu verbessern. Denn diese beiden Punkte werden immer mehr zu den entscheidenden KPIs auch im Vertriebsbereich.

Die ausführlichen Ergebnisse finden Sie hier.