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Mittwoch, 4. Juli 2001
Oracle krempelt seine Vertriebs- und Consultingstruktur um. In
beiden Bereichen setzt das Unternehmen künftig stärker
auf die Zusammenarbeit mit Partnern.

Beratungsleistung für Nicht-Oracle-Produkte wird
künftig Consultingpartnern wie Ernst & Young oder
Pricewaterhouse Coopers überlassen, das Oracle-Consulting
konzentriert sich auf die hauseigenen Produkte. Und Direktverkauf
gibt es nur noch für die größten Fische, bei allen
anderen teilt man sich die Arbeit mit Partnerfirmen.

Das sind indes nur allgemeine Richtlinien, machte der neue
Deutschland-Geschäftsführer Rolf Schwirz auf der
jährlichen Bilanzpressekonferenz der deutschen
Oracle-Niederlassung deutlich. Wenn beispielsweise ein Partner gute
Kontakte zu einem Key Account habe, werde man ihn dort agieren
lassen, ebenso könne es auch passieren, dass der
Oracle-Vertrieb direkt mit einem Mittelständler spreche, wenn
es dort gewachsene Beziehungen gebe.

Dass hinter den Kulissen um jeden Mark Vertriebserlös bei
Oracle gerungen werde, machte der scheidende Deutschlandchef in
einem persönlichen Gespräch deutlich. Durch so genannte
Teaming Agreements werde versucht, die Provisionen für die
Vertriebserlöse vor allem bei weltweiten Großkunden wie
DaimlerChrysler möglichst konfliktfrei zu verteilen.

Im Geschäftsjahr 2000/2001, das am 31. Mai endete, hat
Oracle Deutschland mit 967 Millionen Mark vier Prozent mehr Umsatz
gemacht als im Vorjahreszeitraum, die Margensteigerung hat sich von
24 auf 20 Prozent reduziert, die Mitarbeiterzahl ist von 1900 auf
1700 zurückgegangen. „Dieser Rückgang ergab sich aus der
natürlichen Fluktuation und aus der Auslagerung von
Consultingleistung“, erklärte Wolfgang Jäger.

Die Umstrukturierung im Vertrieb und im Consulting habe in
Deutschland das Erreichen der Umsatzmilliarde verhindert, sagte der
scheidende Geschäftsführer. Bevor das neue Modell Geld
abwerfen könne, sei erst einmal „eine Kostenanstrengung
notwendig gewesen, um die Neufokussierung organisatorisch
umzusetzen“, meint Jürgen Samuel, Vice President Consulting
und Mitglied der neuen Geschäftsführung.

Was das Produktportfolio anbetrifft, hat diese neue
Geschäftsführung nicht zuletzt die Aufgabe, die
Datenbanklastigkeit des Oracle-Geschäfts in Deutschland
abzubauen. Das soll vor allem durch eine Sprung nach vorn im
Bereich CRM-Software geschehen.

Quelle: www.silicon.de