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Germering, 12. Oktober 2000. Die REGWARE GmbH,
Germering, hat als einer der ersten CRM-Anbieter den Customer
Equity-Ansatz in seinen Softwarepaketen REGINDâ- und
REGMEDâ-for-Windows/SQL umgesetzt. Die damit verbundene
Fokussierung auf das Ertragspotenzial bestehender Kundenbeziehungen
löst die herkömmliche, auf den Umsatz bezogene
Klassifizierung ab. So lässt sich das strategische
Kundenmanagement noch gezielter auf eine Steigerung der
Vertriebsproduktivität ausrichten. Außerdem trägt
die potenzialorientierte Vertriebssteuerung den Forderungen nach
Transparenz und Kontrolle aus dem KonTraG (Gesetz zur Kontrolle und
Transparenz im Unternehmensbereich) Rechnung.

Allsegensbringer Umsatz?
Bislang liegt in der Regel im Umsatz die alles entscheidende
Größe der Kundenbewertung, wobei der Kostenaspekt
unberücksichtigt bleibt. Die Folge: Nicht selten weiden
“Cash-Cows” auf der satten Wiese von Service- und
Zusatzleistungen, obwohl sie unterm Strich gesehen nur für
rote Zahlen sorgen. Noch viel schlimmer ist, dass im gleichen Zug
oftmals die Kunden mit geringerem Umsatz links liegen bleiben,
obwohl gerade hier das wertvolle Wachstumspotenzial für
künftige Vertriebserfolge vorhanden sein könnte.

Völlig neue Sicht der Dinge
Das Customer Equity-Modell von REGWARE setzt genau hier an, indem
es neue Kennziffern für ein wertorientiertes Kundenmanagement
liefert. Denn neben der Effizienz durch die Entlastung von Innen-
und Außendienst im operativen Bereich geht über den
Aspekt der Potenzialorientierung jetzt auch die Effektivität
der Vertriebsaktivitäten in die CRM-Prozesse ein. Hierfür
geben REGINDâ-for-Windows/SQL und REGMED®-for-Windows/SQL
den Führungsebenen wertvolle Entscheidungshilfen.

Analysis – Action – Access
Die Basis für eine entsprechende Zielgruppendefinition und
damit für die Planung von Besuchsfrequenzen ergibt sich aus
den Historiedaten der Kunden, beispielsweise hinsichtlich
Kaufverhalten und Produktakzeptanz. Die notwendigen Zahlen
über die Vertriebspotenziale liefern in einigen Branchen
Marktforschungsinstitute; Erhebungen in Eigenregie lassen sich in
der Regel aber auch einfach erstellen, wenn der Außendienst
Augen und Ohren offen hält und ein System verfügbar ist.
So informiert sich der Produzent von Backmitteln über den
Backwarenabsatz seiner Bäckereikunden, und der Hersteller von
Druckfarben orientiert sich bei seinen Druckereikunden an
Maschinenausstattung und Kapazitätsauslastung. Im
nächsten Schritt wird das errechnete Potenzial in
REGINDâ-for-Windows/SQL bzw. REGMED®-for-Windows/SQL dem
aktuellen Ist-Umsatz gegenübergestellt und grafisch
aufbereitet. Wenn auf diese Weise weniger der
umsatzträchtigste als vielmehr der Kunde mit dem höchsten
Steigerungspotenzial als Target erkannt ist, kann der
Vertriebsleiter als neuer “Produktmanager der
Kundenbeziehungen” die Effektivität erhöhen.

Das gläserne Unternehmen nach KonTraG
Was erfolgreiche Unternehmen bislang lediglich im Rahmen des
strategischen Controllings als Management-Aufgabe verrichtet haben,
ist seit In-Kraft-Treten des Gesetzes zur Kontrolle und Transparenz
im Unternehmensbereich (KonTraG) obligatorisch vorgeschrieben. Die
Verpflichtung zum Aufbau von Frühwarnsystemen soll
existenzgefährdende Tendenzen nicht nur bei
Aktiengesellschaften rechtzeitig signalisieren, sondern
beispielsweise auch bei jenen mittelständischen GmbHs, die in
Bilanzsumme, Umsatz oder Mitarbeiterzahl die entsprechende
Größe aufweisen. In diesem Kontext spielt das Customer
Equity-Modell eine entscheidende Rolle; schließlich stellen
verlässliche Aussagen über den Kundenwert und damit
realistische Absatzprognosen eine wichtige Voraussetzung für
den langfristigen Unternehmenserfolg dar. “Vor diesem
Hintergrund wird aus einem nice-to-have ein need-to-have”,
wie REGWARE-Geschäftsführer Claus Droemer die
unternehmenskritische Bedeutung seiner integrierten
Informationssysteme für Vertrieb, Marketing und Service
unterstreicht.

Ergänzendes zu REGWARE
Die REGWARE GmbH, Germering, entwickelt seit über zehn Jahren
integrierte Informationssysteme für Vertrieb, Marketing und
Service in mittelständischen, großen und internationalen
Unternehmen. Mit REGINDâ -for-Windows/SQL bietet REGWARE eine
ganzheitliche Lösung für Customer Relationship Management
(CRM), deren wesentlicher Nutzen in mehr Effizienz und
Produktivität in Vertrieb, Marketing und Service liegt. Mit
REGMED®-for-Windows/SQL existiert eine Branchenlösung, die
den besonderen Anforderungen der pharmazeutischen Industrie
angepasst ist. Ergänzt wird das operative CRM-System um ein
Data Warehouse-basiertes OLAP-Tool für Analysen und
strategische Planung. Bei einem jährlichen Wachstum von ca. 30
Prozent gehört REGWARE zu den erfolgreichen CRM-Anbietern.
Etwa 35 Mitarbeiter arbeiten derzeit in den zentralen
Geschäftsbereichen Beratung, Entwicklung und Support. Zum
Kundenstamm gehören Unternehmen aus den Bereichen Pharma,
Konsumgüter, Business-to-Business, Ge- und
Verbrauchsgüter sowie Energieversorger und
Logistikdienstleister, darunter namhafte Hersteller und
Dienstleister wie German Parcel, Remy Deutschland, Boehringer
Backmittel, Byk Gulden, Berlin Chemie, Merz+Co. und die
Hamburgischen Elektrizitäts-Werke. Die CRM-Marktstudie 2000
der Unternehmensberatung Wolfgang Schwetz klassifiziert REGWARE als
führenden Anbieter in den Bereichen Pharma / Medizintechnik
und zählt das Unternehmen zu den ”Top 15” der auf
dem deutschen Markt agierenden CRM-Anbieter. Weitere Informationen
sind unter www.regware.de im Internet erhältlich.