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DENVER (COMPUTERWOCHE 11.06.2002) – Der
Unternehmenssoftware-Anbieter J.D. Edwards ist in Deutschland
überdurchschnittlich erfolgreich. Dabei geht die hiesige
Landesorganisation anders an die Kunden heran als die amerikanische
Mutter. Die will Umsatz und Gewinn durch mehr Service und
Verkäufe an Bestandskunden erhöhen.
Um rund 70 Prozent sei der Softwarelizenzumsatz von J.D. Edwards
(JDE) in Deutschland in den vergangenen zwei Jahren
zusammengerechnet gestiegen, berichtet Peter Landolt, General
Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz, im
Gespräch mit der COMPUTERWOCHE. Das entspricht einem
durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 30 Prozent.
Weltweit ist der Lizenzumsatz des Herstellers im vergangenen
Geschäftsjahr (Ende: 31. Oktober) dagegen um 35 Prozent
gegenüber dem Vorjahr gefallen.

Ohne konkrete Umsatzzahlen zu nennen, gesteht Landolt ein, dass
der absolute Umsatz gering ist. JDE habe bis vor drei Jahren seine
Software primär an Töchter von US-Unternehmen verkauft.
Das habe sich nun geändert, und auch originär deutsche
Unternehmen wie Sennheiser griffen zu der US-Software. Mittlerweile
gibt es laut Landolt knapp 400 Unternehmen, die hierzulande die
Produkte „Worldsoftware“ und „Oneworld“ des Anbieters einsetzen.
Das Gros der Installationen umfasst 200 bis 800 Nutzer.

„Wir gewinnen die Produkte über unsere Lösungen im
Bereich Supply Chain Management und Customer Relationship
Management“, berichtet Landolt. Doch diese Komponenten installieren
die Firmen erst später. Als erstes eingeführt würden
dagegen traditionelle ERP-Applikationen. Dabei werden in der Regel
bestehende Installationen abgelöst – vor allem die von
kleineren lokalen Anbietern, aber auch von Brain und Baan. Eine
R/3-Ablösung kann JDE Deutschland noch nicht vorweisen.

Hierzulande konzentriert sich der Anbieter auf Fertigungs- und
Distributionsbranchen. Banken und öffentliche Verwaltungen
geht er nicht an. Auch mit Service-Unternehmen macht die hiesige
Landesgesellschaft nur wenig Umsatz. Das sieht international ganz
anders aus. Rund ein Drittel des Lizenzneugeschäfts macht JDE
mit Service-Unternehmen. Auch im Service-Bereich geht Deutschland
eigene Wege. Während die Mutter den Service-Umsatz steigern
will, wird hier intensiv mit großen IT-Beratungsunternehmen
zusammengearbeitet.

„Statt in zehn Prozent der Einführungen beteiligt zu sein,
wollen wir im Laufe der Zeit auf eine Quote von 30 bis 40 Prozent
kommen“, kündigt Richard Allen, Executive Vice President and
Chief Financial Officer bei JDE, im Gespräch mit der
COMPUTERWOCHE an. Das Unternehmen wolle auf jeden Fall mehr
direkten Service übernehmen, auch um dem Wunsch der Kunden
nachzukommen, die den Softwareanbieter bei der Installation gerne
in die Verantwortung nehmen möchten. Das Partnergeschäft
sieht Allen kaum berührt: „Wir glauben, dass der
JDE-Service-Markt sich auf rund 2,5 Milliarden Dollar
beläuft.“ Dieser sei groß genug, so dass die Partner
kaum Geschäft verlieren würden. Außerdem will JDE
seine Partner über Subkontrakte wieder mit ins Boot holen.

Mehr Service ist eine der Säulen, den Umsatz zu verbessern.
Daneben will das Unternehmen mehr in die installierte Basis
verkaufen. Das sei ein wichtiger Teil der Strategie, erläutert
Allen. Zurzeit kommen 50 bis 60 Prozent der Umsätze aus dem
Geschäft mit Neukunden. Bei Mitbewerbern wie SAP, Oracle und
Peoplesoft sei die Quote deutlich niedriger. Um die Verkäufe
an Bestandskunden anzukurbeln hat JDE die Quote der
Vertriebsmitarbeiter für diese Zielgruppe von zehn auf 30
Prozent erhöht. Auch die Modularisierung der Software in
einzelne Anwendungen zum Beispiel für Business Intelligence,
Customer-Relationship-Management und Supply-Chain-Management dient
diesem Ziel, da sich einzelne zusätzliche Komponenten leichter
an bestehende Anwender verkaufen lassen als eine ganze Suite neuer
Anwendungen.

Mehr Umsatz hat JDE dringend nötig. Verglichen mit anderen
ERP-Anbietern ist die Gewinnmarge gering. Im Geschäftsjahr
2001 (Ende: 31. Oktober) hat das Unternehmen rund 35 Prozent
weniger Lizenzumsatz verbucht als im Vorjahr. Auch in den
vergangenen zwei Quartalen waren Umsatz und Lizenzumsatz
gegenüber dem Vorjahreszeitraum rückläufig. Aber es
gibt es auch positive Zeichen: Von Quartal zu Quartal gesehen
steigt der Lizenzumsatz sequentiell wieder. Außerdem wurden
die Erwartungen der Analysten zuletzt stets leicht
übertroffen.