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Die Fachhochschule Bielefeld und Ackerschott
haben das „Zentrum für Vertriebsmanagement“ gegründet.
Das Institut besteht aus den Ressorts „Wissenschaft“ (Leitung Prof.
Jürgen Witt), „Lehre und Beruf“ (Leitung Prof. Dr. Uwe
Rössler) sowie „Anwendung und Praxis“ (Leitung Harald
Ackerschott). Aufgabe des Instituts sind das Gestalten des
Berufsbilds von Vertriebsmitarbeitern und -managern, Aus- und
Weiterbildung sowie Hilfestellungen für die
Vertriebspraxis.

Im Vertrieb ist heute die Arbeitsleistung bereits häufig so
hoch, dass Wachstum nicht durch mehr Arbeit oder höhere
Effizienz erreicht werden kann, sondern durch zielorientiertes,
strategisches Agieren. Basis dafür ist eine tragfähige
individuelle Vertriebskonzeption, die die Mitarbeiter im
Vertriebsalltag unterstützt. Im Mittelpunkt steht das Steigern
der Vertriebskompetenz mit dem Ziel, lohnende Interessenten und
Kunden besser zu entwickeln und zu binden als die Wettbewerber dies
können. Führungskräften im Vertrieb kommt dabei
immer stärker die Rolle zu, ihre Mitarbeiter gemäß
den in der Vertriebskonzeption erarbeiteten Strategien und
Maßnahmen zu coachen. Diese Themen, früher fast nur von
Konzernen und Großbetrieben besetzt, gewinnen auch im
Mittelstand zunehmend an Bedeutung.

Das Institut vereint Theorie und Praxis, denn die Leiter
verfügen über eigene Erfahrungen im Vertriebsalltag. Die
Kernkompetenzen liegen im strategischen Vertriebsmanagement und im
Aufbau von Vertriebskompetenz.

Im Einzelnen:

  • Aus- und Weiterbildung für Mitarbeiter und
    Führungskräfte im Vertrieb unter dem Fokus von Sales
    Excellence
  • Instrumente für das Vertriebsmanagement (z. B. CRM-Systeme
    und Managementmethoden)
  • Beratung, Umsetzung geeigneter Maßnahmen, Training,
    Coaching/Begleitung im Vertriebsbereich
  • Marktstudien (Schwerpunkt Entwicklung der Berufsfelder im
    Vertrieb)