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Fast ist das Ziel der Vertriebsreise erreicht und es geht nur noch an die Implementierung. Aber halt, die hat es in sich. Jedem Marketing-Hype folgt unweigerlich das Tal der Ernüchterung, sobald es zur tatsächlichen Umsetzung kommt.

Von Michael Hopke

20.06.2016- CRM-Implementierungen und die damit verbundenen Schmerzen sind sicherlich vielen Entscheidern noch präsent (und dauern vielfach beim Thema CRM an). Für den Ruf eines Anbieters ist es daher immens wichtig, durch sauberes Anforderungs- und Projektmanagement gute Ergebnisse abzuliefern. Damit rückt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Realisierung ins Rampenlicht, denn es werden zukünftig nicht mehr nur Produkte geliefert, sondern vermehrt Lösungen implementiert.

An dieser Stelle ist es interessant, einen generellen Blick auf die Qualität der bisherigen Beziehung zwischen Kunde und Anbieter zu richten. War man bisher schon als Lösungsanbieter positioniert, so wird es relativ leicht sein, den nächsten Schritt in rganisatorischen Anpassung und zusätzliche Ressourcen, sprich Investitionen, erforderlich sein können). Anders sieht es aber aus, wenn man bisher als austauschbarer Lieferant oder als Alternativanbieter betrachtet wurde. Zwar lockt auch hier die Chance auf zusätzliche Marktanteile, aber der Weg dorthin ist sehr steinig und mit Risiken gepflastert. Deshalb gilt es auch hier, selektiv vorzugehen: Qualität muss vor Masse gehen. Eine Lernkurve für die eigene Organisation ist einzuplanen.

Vorhandene Top-Kunden bieten eine bessere Ausgangsbasis als völlig neue, unbekannte Potenziale, und sind deshalb in der Akquise zu priorisieren. Die Risiken einer Implementierung können durch professionelle Projektarbeit schon während der Verkaufsphase minimiert werden. Insbesondere wenn es gelingt, schon in diesem Stadium alle relevanten Beteiligten zu kontaktieren. Denn insbesondere die Fachabteilungen werden eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung spielen – der Einkauf hingegen deutlich weniger. Schließlich wird die finale Bewertung des Erfolgs danach ausgerichtet sein, welche Nutzenversprechen in der Abschlussphase gegeben und welche Erfolgskriterien vereinbart wurden. Oder, anders ausgedrückt: Ob der Anbieter nicht nur verstanden hat, was gekauft werden soll, sondern warum überhaupt investiert wird.

Abschließende Überlegungen

Industrie 4.0 birgt für Anbieter in Automatisierung, Messtechnik, Anlagen- und Maschinenbau eine riesige Wachstumschance. Sie ist aber aus vertrieblicher Sicht kein Selbstläufer. Im Gegenteil: durch die Entwicklung zu immer komplexeren Systemlösungen und die Konvergenz mit der IT kommt eine Reihe von Herausforderungen auf die Vertriebe zu. Vorangegangene Konvergenzprozesse lehren, dass konventionellen Anbietern die Marginalisierung droht. Um deshalb nicht als bloßer Technik-Lieferant zu enden, sind für Hersteller neben Produktinnovationen mindestens genauso stark Transformationsprozesse im Vertrieb erforderlich: Mehr Komplexität, neue Kaufbeteiligte und Fachthemen, sowie aggressive Wettbewerber mit ausgefeilten Vertriebsstrategien erfordern eine weitere Professionalisierung des Verkaufens. Sowohl auf Ebene des Verkaufsprozesses und der individuellen Kompetenzen der Verkäufer, als auch hinsichtlich der Verkaufsorganisation und deren Führungskultur, und schließlich in der Unterstützung durch IT-Systeme und weitere Werkzeuge.

Da alle genannten Aktionsfelder miteinander vernetzt sind, scheiden punktuelle Initiativen als Lösung aus. Gefragt ist also eine umfassende Veränderungsinitiative, welche von der Geschäftsleitung getrieben werden muss. Die kommenden Jahre werden zeigen, welche Anbieter hier erfolgreich die Hausaufgaben gemacht haben. Denn diese werden es sein, welche massiv von den Potenzialen der Industrie 4.0 profitieren.

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