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von Judith Weber

Karlsruhe – Der Baulärm direkt vor seinem Bürofenster stört Martin Hubschneider nicht. Ganz im Gegenteil. Jedes Mal, wenn der Bagger neuen Bauschutt vom Boden kratzt oder die Bauarbeiter den Zementmischer anwerfen, hört der 52-jährige Firmenchef diesen Krach sogar gern. „Schließlich sind wir es ja selbst, die dort bauen“, sagt er zur Erläuterung und blickt durch die bodentiefen Fenster seines Büros im ersten Stock des Firmengebäudes. Direkt gegenüber entstehen für 4,5 Millionen Euro zwei neue Bürokomplexe, die das Firmengelände des Softwareanbieters CAS im Karlsruher Technologiepark komplettieren sollen. Im Juni des nächsten Jahres sollen die ersten Mitarbeiter dort einziehen.

Auf dann insgesamt 6200 Quadratmeter Bürofläche tüfteln die CAS-Mitarbeiter jeden Tag an neuer Software, mit denen Unternehmen möglichst viele Informationen über ihre Kunden sammeln, sortieren und verwalten können. Customer Relationship Management (CRM) – also Kundenbeziehungsmanagement – nennt die IT-Branche dieses Geschäft, dem die Experten vom Marktforschungsinstitut IDC in Deutschland Wachstum voraussagen. Bis 2014 wird der Umsatz mit CRM-Software inklusive Wartung, Lizenzgebühren und CRM-Diensten aus der Cloud (Daten werden in externen Rechenzentren gespeichert) von rund 900 Millionen Euro (2010) auf 1,2 Milliarden Euro wachsen.

Die Idee, die hinter der Software steht, ist denkbar einfach

CAS-Chef Hubschneider teilt diese Auffassung nur zu gern. Sein Unternehmen ist seit der Gründung 1986 jedes Jahr gewachsen. Allein in diesem Jahr legte der Umsatz um 20 Prozent auf 45 Millionen Euro zu. Im nächsten Jahr soll wieder ein Plus von 15 bis 20 Prozent erwirtschaftet werden. „Wir wachsen sehr gesund und finanzieren uns – abgesehen von den Bankkrediten für unsere Neubauten – aus eigenen Mitteln“, sagt Hubschneider. Die Eigenkapitalquote liege bei mehr als 50 Prozent. Gemeinsam mit dem Mitbegründer der CAS, Ludwig Neer (heute ist er Vorstand für Forschung) hält Hubschneider abgesehen von ein paar Mitarbeiteraktien das Kapital der Karlsruher Aktiengesellschaft.

Die Idee, die hinter CRM-Systemen steckt, ist denkbar einfach: je mehr ein Unternehmen über seine Kunden weiß, desto besser kann sie ihn beraten und Produkte aus dem eigenen Hause verkaufen. Hubschneider erläutert das Prinzip an einem Beispiel: „In der CRM-Datenbank eines Autohauses steht nicht nur, welchen Wagen der Kunde zuletzt gekauft hat und wann er ihn möglicherweise hat reparieren lassen. Das Autohaus weiß auch, ob der Kunde verheiratet ist, Kinder hat oder womöglich demnächst einen Kindersitz benötigt.“ Was in manchen Ohren wie Überwachung klingt, ist für Hubschneider vor allem ein Service: „Wir wollen Wissen an jedem Arbeitsplatz präsent machen“, sagt er und „ so können sich Unternehmen optimal um ihre Kunden kümmern.“ Aber: „Die Abgrenzung zu ‚Big Brother is watching you‘ liegt im sensiblen Umgang mit den Daten“, räumt auch der CAS-Chef ein.

40 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet CAS im Ausland

Mit seinen 450 Mitarbeitern kümmert sich Hubschneider vor allem um den Mittelstand in Deutschland. Seinen Angaben zufolge ist CAS in diesem Segment Marktführer. „Und es gibt in diesem Bereich noch eine Menge Luft nach oben“, sagt der Firmenchef. Nur etwa zehn Prozent der kleinen Unternehmen hätten bereits ein CRM-System, bei größeren Mittelständlern seien es 60 Prozent. Zwischen 20 und 35 Prozent des Umsatzes investiert CAS jedes Jahr in Forschung und Entwicklung. Ein Team von sieben Mitarbeitern versucht möglichst frühzeitig neue Branchen und Absatzmärkte für das Softwareunternehmen zu identifizieren. Derzeit sind Deutschland, die Schweiz und Österreich die wichtigsten Regionen für CAS. Doch auch in Rumänien, Ungarn und in der Türkei sind die Karlsruher aktiv. Etwa 40 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet CAS im Ausland.

In der Kundendatei der Karlsruher finden sich bereits 7500 Unternehmen, darunter Banken und Versicherungen, Verbände, Forschungseinrichten und Schulen, sowie Auto-, Maschinen- und Anlagebauer. Nun schielt Hubschneider auf den Handel, Fitness-Center und Pflegeheime. Künftig nämlich, sagt der Firmenchef, wird es nicht mehr nur darum gehen, Daten von Kunden zu sammeln, sondern jede relevante Information, die verfügbar ist „Bei einem Pflegebedürftigen sollen nicht nur die Betreuer in den Pflegeplan mit einbezogen werden, sondern auch die Angehörigen“, erklärt Hubschneider und hat für diesen Bereich auch schon einen Namen: „Any-Relationship-Management“.

www.cas.de