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Kopenhagen, 13.11.2000

Nach eingehender Evaluation entschied sich der Rockwool-Konzern
für die eCRM Lösung von update.com. Zunächst wird
das System bei mehreren Gesellschaften des Konzerns in
Dänemark, Deutschland, Holland und Großbritannien
installiert werden. Die globale Ausrichtung bietet Grundlage
dafür, dass diese Lösung von den meisten Gesellschaften
verwendet wird.

Flexibilität ist eine Forderung
„Die Rockwool-Gruppe hat mehr als 30 Vertriebsgesellschaften in
aller Welt, mit einer sehr autonomen Führung“, sagt Kurt
Petersen. „Das bedeutet, dass die Gesellschaften abhängig u.a.
von der Situation des Marktes auf verschiedene Art arbeiten
können, und dass ein neues IT-Werkzeug daher so flexibel sein
muss, dass es – trotz vieler Gemeinsamkeiten – unterschiedlichen
Bedürfnissen, Anforderungen und Methoden gerecht werden kann.
Wir wollen unseren Gesellschaften von der Muttergesellschaft keine
bestimmten Geschäftsabläufe diktieren. Und wir
müssen daher zu einer Softwarelösung gelangen, die die
variierenden Bedürfnisse abdeckt. Daraufhin müssen die
Gesellschaften selbst einschätzen, inwieweit durch die
Lösung ein Wertzuwachs für die Gesellschaft und ihre
Kunden erzielt werden kann. Dadurch werden die Anforderungen an die
Software höher, und der Suchprozess dauert länger.“

Eine wesentliche Erklärung dafür, warum Kurt Petersen
und die Projektgruppe nach eingehender Evaluation
update.com´s marketing.manager wählten, ist die
Flexibilität. Doch auf dem Hintergrund der Erfahrungen aus
langjähriger Verwendung von elektronischen Vertriebswerkzeugen
spielte auch eine Rolle, dass die Software-Lösung nicht so
komplex und überdimensioniert ist, dass sie „unter Wasser
schweißen kann,“ um Kurt Petersens Ausdruck zu
gebrauchen.

Abgegrenzte Bereiche
„CRM ist ganz sicher ein zentraler Bereich für die
Rockwool-Gruppe. Doch wir gehören nicht zu denen, die davon
überzeugt sind, dass CRM Organisationsveränderungen,
Reengineering der Arbeitsabläufe und was viele Gurus sonst
noch meinen, was vor Einführung von CRM geschehen müsse,
voraussetzt. Wir wollen ein konkretes Werkzeug als
Unterstützung für unsere Vertriebs- und
Vermarktungsarbeit verwenden, Elektronik als Hilfe bei abgegrenzten
Aufgaben, wie z.B. project tracking, contact- und account
management, forecasting und Angebotsabgabe. Komplizierter muss es
nicht sein. Das Wichtigste ist also, eine Software zu bekommen, die
diesen Aufgaben gerecht wird, und die auf den Prämissen der
Gesellschaften benutzt werden und mit minimaler Hilfe von
außen gepflegt werden kann“, meint Kurt Petersen. Die
übrigen Kriterien, die die Projektgruppe und Kurt Petersen als
Rockwool Konzernstandard für CRM-Software aufstellten,
waren:

  • eine Benutzerfreundlichkeit, die das System zu einem effektiven
    und leicht zugänglichen Werkzeug für die Verkäufer
    machte.
  • eine stabile Datensynchronisierung zwischen Laptops im
    Außendienst und den zentralen Systemen.
  • vernüftige cost-of-ownership.
  • ein Glaube daran, dass der Systemlieferant auf lange Sicht
    einer der wenigen Gewinner der Branche sein wird.

„Gerade wegen der Erfahrungen mit unserem vorhandenen System ist
insbesondere der letzte Punkt wichtig für uns“, sagt Kurt
Petersen. „Wir haben großen Wert darauf gelegt, einen
Lieferanten zu wählen, der größenmäßig
passt und der unsere Beziehung mehr als Partnerschaft denn als
Beziehung Kunde-Lieferant sieht. Auch wenn wir wissen, was wir
heute von unserem CRM-System verlangen, ist es wichtig, dass wir
die weitere Entwicklung der Software selbst mit prägen
können. Diese Auffassung teilen wir mit update.com.“ „Mit
Rockwool kann sich update.com mit einem weiteren weltweit
agierenden Unternehmen profilieren, welches branchenspezifische
Prozesse schnell und unkompliziert in der eCRM Lösung
abgebildet haben muss“, erklärt Gabriele Rittinghaus, CEO von
update.com, „gemeinsam arbeiten wir am Erfolg dieses Projektes und
an der effizienten Umsetzung von Kindenbeziehungsmanagement.“

Rockwool in Kürze
Rockwool International A/S ist der weltgrößte Produzent
von Produkten auf Steinwolle-Basis. Rockwool hat einen Umsatz von
gut einer Milliarde Euro, 23 Fabriken in 14 Ländern und mehr
als 7.000 Mitarbeiter.