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Karlsruhe, Mai 2003. Eine im Februar 2003
durchgeführte Studie der Unternehmensberatung schwetz
consulting zeigt, dass der Mittelstand sich in der aktuellen
Wirtschaftssituation verstärkt auf die Pflege seiner
Bestandskunden konzentriert. Die Unternehmen der neun befragten
Branchen gaben an, dass insbesondere die verschärfte
Marktsituation und gestiegenen Kundenanforderungen dazu führen
würden, ein Projekt zum besseren Kundenbeziehungsmanagement
(Customer Relationship Management) aufzusetzen.

Die Unternehmensberater haben sich bei ihrer Befragung speziell
auf die Branchen Verlagsgewerbe, Energieversorger, Kreditgewerbe,
Pro-zessindustrie, Investitionsgüterindustrie I mit
Maschinenbau, Gebrauchsgüterindustrie, Einzelhandel und
Großhandel konzentriert.

Von den 573 befragten Unternehmen nutzen 38,2% bereits Software
zum Kundenbeziehungsmanagement 40% setzen keine Software ein und
21,8% der CRM-Entscheider planen den Einsatz einer solchen
Lösung. Neben einer besseren Bestandskundenpflege soll das
CRM-System in erster Linie besseren Zugriff auf die Kundendaten
ermöglichen. Entsprechend der wirtschaftlichen Lage wird als
drittwichtigstes Ziel die Realisierung von ungenutzten
Verkaufspotentialen genannt. Die Durchführung von
CRM-Implementierungen wird demnach immer häufiger unter
Wirtschaftlichkeitsaspekten gesehen.

Verbesserungspotentiale bei der Umsetzung des
Kundenbeziehungsmanagements sieht Wolfgang Schwetz,
Geschäftsführer von schwetz consulting, im Bereich der
Effizienz des Kundenmanagements: „Die befragten Unternehmen
geben an, die Bestandskundenpflege mit CRM-Maßnahmen ausbauen
zu wollen. Eine verstärkte Kundenrückgewinnung oder die
gezielte Neukundenakquise zählen jedoch nicht zu den
vorrangigen CRM-Zielen der Anwender. Hier müssen die
Unternehmen nachbessern, wenn sie ihren Kundenstamm auf
wirtschaftliche Weise halten, erweitern und verbessern
wollen.“

Zu den Erfolgen, die Unternehmen nach der Einführung eines
gezielten Kundenbeziehungsmanagements wahrnehmen, zählen in
erster Linie ein qualifizierterer Adressbestand, ein effizienterer
Vertrieb sowie die Optimierung von Standardabläufen. „Es
fällt jedoch auf, dass Unternehmen nur selten ein
Projektcontrolling durchführen. Das erklärt auch, warum
40% der Unternehmen keine nachweisbaren Erfolge nennen und die
übrigen 60% ihre Erfolge nicht exakt quantifizieren
können. Werden CRM-Projekte unter Wirtschaftlichkeitsaspekten
durchgeführt, sollte auch ein entsprechender Nachweis
über die Erfolge erbracht werden können“, so Yves
Jonczyk, Berater bei schwetz consulting.

Die gesamte Studie wird am 03.06.2003 im Rahmen einer
Pressekonferenz in München vorgestellt. Interessenten
können das Werk ab sofort bei schwetz consulting vorbestellen.
Eine erste Zusammenfassung der Ergebnisse der Studie steht für
Interessierte als Acrobat Reader Dokument unter www.schwetz.de/Marktstudie_Mittelstand_2003_Summary.pdf
zum Download bereit.

schwetz consulting
Seit 14 Jahren beraten die Karlsruher CRM-Spezialisten
ausschließlich herstellerneutral bei Konzeption,
Einsatzplanung, Systemauswahl und Einführung von Systemen
für ein integriertes Kundenbeziehungsmanagement in Marketing,
Vertrieb und Service (Customer Relationship Management –
CRM). Zu den Zielgruppen gehören insbe-sondere
mittelständische bis große Unternehmen des B2B-Markts.
Einen besonderen Schwerpunkt bilden Marktübersichten und
Marktstudien über den deutschsprachigen CRM-Softwaremarkt
sowie das crmforum als Internetplattform mit über 200
Anbietern in der größten deutschen virtueller CRM-Messe
(www.crmforum.de ). schwetz consulting ist seit 1990
Mitglied im Bundesverband Deutscher Unterneh-mensberater (BDU)
e.V.