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Bevor die Erlau AG eine CRM-Software
einführte, arbeiteten Vertriebsleute mit Karteikästen.
Mittlerweile verwenden 45 Anwender eine Lotus-Notes-gestützte
Individualsoftware mit SAP-Anbindung und Web-Interface.

Erfolgreiche CRM-Projekte sind solche, bei denen der Vertrieb
nicht erst vom Nutzen überzeugt werden muss. Ein Beispiel
dafür liefert die mittelständische Firma Erlau AG aus
Aalen: Sie ersetzte Karteikästen durch eine integrierte
CRM-Applikation. Das Unternehmen der RUD Gruppe fertigt und
vertreibt Außenmöbel für urbane Zentren und
erholsame Grünanlagen. Die Firma beschäftigt etwa 250
Personen und produziert Geräte von der klettererprobten
Spielplatzbank über leichtfüßige Sitzgelegenheiten
für Warte- und Fußgängerzonen bis zur
witterungsbeständigen Parkbank. Aufträge gewinnt Erlau
über Ausschreibungen.

Eine Herausforderung des CRM-Projekts bestand darin, das
komplexe Beziehungsgeflecht vor allem bei öffentlichen
Auftraggebern abzubilden. Da gibt es Entscheider auf kommunaler
Ebene, Architekten und Projektleiter, zwischen denen die
Vertriebsleute des Möbelspezialisten vermitteln müssen.
Wer in Bauprojekten die Entscheidungen trifft, muss nicht
gleichzeitig der Auftraggeber sein. Wo viele Personen mitwirken,
ist der Informationsbedarf groß und Transparenz gefordert.
Hinzu kommt, dass die Ausschreibungen langwierig sind und die
Vertriebsexperten bei Erlau dabei zahlreiche Termine einhalten
müssen.

Der Vertrieb der Erlau AG arbeitete früher mit
Karteikarten. Er war alles andere als zufrieden, weshalb im Jahr
2006 beschlossen wurde, eine CRM-Software anzuschaffen. „Der
Vertrieb hatte sich schon seit einiger Zeit bessere Abläufe
gewünscht, doch fehlte es vorher an geeigneten Werkzeugen“, so
Anita Valentin, IT-Leiterin der RUD Gruppe, zu der die Erlau AG
gehört. Zwar macht das Unternehmen von IT regen Gebrauch und
wickelt beispielsweise betriebswirtschaftliche Prozesse mit einer
SAP-Software ab. Die Anforderungen in Sachen Funktionsumfang
standen früh fest. Die CRM-Lösung sollte darüber
hinaus „Lotus Notes“ als E-Mail- und Groupware-Plattform einbinden.
Nicht zwingend erforderlich war aber, dass die CRM-Software auch
gleichzeitig auf Grundlage der IBM-Software entwickelt wird.

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