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MÜNCHEN (Computerwoche vom 05.10.2001)
– Die Orbis AG, Saarbrücken, wird ihre CRM – Software
”IC Solutions” nicht mehr weiterentwickeln. Stattdessen
konzentriert sich einer der großen CRM – Anbieter in
Deutschland auf sein SAP-Beratungsgeschäft.

Aus für IC Solutions, die CRM- Software von Orbis. Nur noch
20 der bislang 80 Mitarbeiter werden künftig an der Software
arbeiten. Die restlichen 60 Programmierer und Vertriebler wechseln
auf die Gehaltsliste der SAP und basteln dann an SAPs
Kundensoftware mysap CRM. Sie bleiben aber in Saarbrücken, und
zwar in einem eigens von den beiden Unternehmen eingerichteten
Competence Center. Das Orbis – Produkt wird strategisch nicht mehr
weiterentwickelt, sondern es werden nur noch die Verpflichtungen
aus den bestehenden Verträgen erfüllt. Die 50 CRM –
Berater bei Orbis, die sich bislang um die Einführung von IC
Solutions gekümmert haben, betreuen künftig mysap –
CRM – Projekte. Bestehende Orbis – Kunden erhalten bei Bedarf Hilfe
zur Migration auf die Walldorfer Produktlinie.

Mangelnder Verkaufserfolg ist der Grund für die
Entscheidung des am Neuen Markt in Frankfurt am Main gelisteten
Softwarehauses, die CRM – Entwicklung einzustellen. In den ersten
sechs Monaten des laufenden Geschäftsjahres hat Orbis den
Umsatz mit SAP – Beratung im Vergleich zum Vorjahreszeitraum fast
verdoppelt. Das Produktgeschäft lag dagegen nur leicht
über Vorjahresniveau. Damit sank der Anteil am Gesamtumsatz
von gut einem Drittel auf unter ein Viertel. ”Durch den
zunehmenden Markteintritt globaler E-Business-Anbieter sowie die
konjunkturbedingte Zurückhaltung bei Software-Neuinvestitionen
konnte Orbis wie die meisten anderen CRM – Anbieter die gesteckten
Ziele nicht erreichen”, erläutert Klaus Kieren,
Vorstandssprecher der Orbis AG, und prognostiziert weitere
Übernahmen und Geschäftsaufgaben unter
mittelständischen Anbietern in diesem Segment.

Doch die Schuld liegt nicht nur im Umfeld, urteilt Wolfgang
Schwetz, Inhaber des auf CRM spezialisierten Beratungsunternehmens
schwetz consulting in Karlsruhe: ”Eine Voraussetzung für
das Überleben in diesem umkämpften Markt ist die
ausschließliche Konzentration auf CRM.” Bei Orbis
hätte aber immer das Integrationsgeschäft und die
Beratung rund um SAP im Vordergrund gestanden, und dort habe das
Unternehmen auch seine Gewinne erzielt. Ein weiterer Grund für
das ausbleibende Wachstum in der CRM – Sparte ist nach Ansicht von
Schwetz, dass Orbis in den Zielbranchen Bau und Konsumgüter
keine gute Lösung vorzuweisen hat, was unter anderem daran
liegt, dass das entsprechende Know-how erst kürzlich zugekauft
worden ist. ”Die Entscheidung, sich aus dem CRM –
Geschäft zurückzuziehen, ist angesichts des geringen
Erfolgs aus Orbis – Sicht nur konsequent und absolut
richtig”, zeigt Schwetz Verständnis für den
Vorstand.

Ausgetragen wird die Marktbereinigung allerdings auf dem
Rücken der Kunden. „Ich verstehe, dass es für
Softwareanbieter nötig sein kann, zur Sicherung der
Wettbewerbsfähigkeit Einschnitte im Produktportfolio
vorzunehmen. Die Bedürfnisse der Kunden werden dabei jedoch
von den Anbietern oft vernachlässigt” sagt Reinhard
Menges, Leiter Sales Service bei der Bonduelle GmbH, die Orbis/S3
als Branchenlösung für die Konsumgüterindustrie
einsetzt. Dazu dürfte auch gehören, dass die
Ankündigung der CRM – Aufgabe völlig
überraschend kam. Noch vor rund einem Monat hatte der
Vorstandsvorsitzende Kieren gegenüber der COMPUTERWOCHE
Gerüchte über eine Einstellung des Produkts dementiert
und die Weiterentwicklung für die nächsten Jahre
zugesichert.

Verträge sollen erfüllt werden
Zumindest bestehenden Kundenverpflichtungen will Orbis aber wohl
nachkommen. ”Das Unternehmen hat uns zugesichert, die
Verträge zu erfüllen, das heißt, die versprochenen
Funktionen und Module zur Verfügung zu stellen und
mittelfristig” weiterzupflegen”, zeigt sich Thomas
Paulus, Projektleiter CRM bei dem Orbis – Neukunden Wagner
Tiefkühlprodukte GmbH, optimistisch. Glücklich ist er mit
der Entscheidung aber nicht: ”Natürlich ist es
zunächst ärgerlich, dass ein bei uns neu
eingeführtes Produkt nun keine langfristige
Zukunftsperspektive mehr hat.” Trotzdem könne er die
Gründe, die Orbis zu diesem Schritt bewogen haben,
nachvollziehen.

Langfristig werde man aber die CRM – Strategie überdenken
müssen. Als SAP – Kunde könne man auch an mysap CRM
denken. Das ist bei Bonduelle anders. „SAP ist für uns
derzeit keine Alternative, da wir im ERP – Bereich keine SAP
– Produkte einsetzen“, stellt Bonduelle – Mann Menges
klar.

Die Zahl der Alternativen wird aber stetig kleiner – und
meist bleibt nur ein ERP – Anbieter. So sind eine Reihe von
CRM – Unternehmen im vergangenen Jahr gekauft worden, wie zum
Beispiel die TPS Labs von Bäurer und Braun Informationssysteme
vom Schweizer Softwarehersteller Miracle. Miracle ist mittlerweile
vom Markt verschwunden, und die Reste von Braun sind von CRM
– Konkurrenten übernommen worden. Daneben sind auch
reine CRM – Anbieter Pleite gegangen, wie die S3 AG, von
denen Orbis Teile übernommen hat.

Daher steht zu vermuten, dass Orbis nicht das letzte Unternehme
sein wird, das beim Thema CRM die Notbremse ziehen muss. Für
Berater Schwetz liegt der Schlüssel zum Überleben in der
ausschließlichen Konzentration auf CRM: „Wer in der
Vergangenheit auf dieser Basis bereits erfolgreich und profitable
CRM – Software entwickelt und verkauft hat, hat wesentlich
bessere Überlebenschancen als Anbieter, bei denen CRM nur ein
Teilbereich darstellt.“