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15.12.2000 – Computerwoche Interview: Mit Pat
House, Executive Vice President und Mitbegründerin von Siebel
Systems, sprach CW-Redakteur Bernd Seidel.

CW: Siebel zählt viele derTop-500-Unternehmen zu seinen
Kunden. Um allerdings langfristig erfolgreich zu sein muss man sich
auch bei mittelständischen Betrieben durchsetzen. Hier tun Sie
sich schwer.
HOUSE:
Wir sind im Mittelstand besser als weithin bekannt.
Einen großen Teil unserer Einnahmen erzielen wir bereits mit
Betrieben, die weniger als 200 Millionen Dollar im Jahr umsetzen.
Insgesamt bieten wir 147 Softwaremodule an, doch schon vor zwei
Jahren haben wir erkannt, dass kleinere und mittlere Firmen nicht
das komplette Portfolio benötigen. Mit der ,,Siebel Midmarket
Edition haben wir ein Paket im Programm, das auf die
Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnitten ist.
CW: Zu ihren Beratungspartnern zählen im Wesentlichen die
Big Five sowie einige nationale Größen. Im Mittelstand
können Sie mit diesen Anbietern nichts ausrichten.
HOUSE:
Zu unseren Partnern gehören auch kleine, regional
tätige Consulting-Firmen. Einen guten Zugang zum Mittelstand
haben wir beispielsweise durch unsere Kooperation mit IBM Global
Services. Zudem arbeiten wir mit J.D. Edwards, Navision und Great
Plains zusammen, die zum einen die Midmarket Edition verkaufen und
zum anderen über die eigenen Partner einen Kanal zu kleineren
und mittleren Betrieben haben sowie über ein eigenes
engmaschiges Consulting-Netz verfügen.
CW: Nach eigenen Aussagen erreichen Sie im Jahr 2000 im Bereich
Sales Force Automation weltweit einen Marktanteil von rund 75
Prozent. Hierzulande liegt Ihr Anteil laut Branchenkennern unter
zehn Prozent. ist der hiesige Markt komplexer? Macht Ihnen die
Präsenz von SAP zu schaffen?
HOUSE:
Wir teilen die Welt in vier Vertriebsregionen: Nord- und
Lateinamerika, Emea (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) und den
asiatisch-pazifischen Raum. Das Geschäft wächst in Emea
am stärksten und hat derzeit einen Anteil von rund 40 Prozent
an unserem Gesamtumsatz.
Selbst gestrickte Sales-, Service- und Marketing-Lösungen sind
unser stärkster Gegner. Gefolgt von Clarifv, mit denen wir uns
in 15 Prozent aller Vorhaben messen müssen. Vantive ist stark
in Südamerika. Dann erst folgen SAP, Oracle und Dendrite.
CW: Worauf führen Sie die schwache Reputation von Oracle
und SAP zurück?
HOUSE:
Die beiden Unternehmen haben eine andere Historie: SAP
ist Marktführer bei ERP-Systemen speziell im industriellen
Umfeld und hat in seiner Bilanz den Umsatz im CRM-Bereich als
vernachlässigbar angegeben. Oracle ist ein Datenbankanbieter.
Nun versuchen sich die beiden als Companys, die alles aus einer
Hand bieten möchten. Doch es ist schwer, neue
Geschäftsfelder erfolgreich zu besetzen.
CW: Insider munkeln, dass nur zehn Prozent der verkauften
Siebel-Lizenzen derzeit produktiv genutzt werden.
HOUSE:
Wir haben eine Reihe sehr großer Installationen:
Charles Schwab hat rund 7000 Arbeitsplätze live, bei Compaq
nutzen etwa 6000 User unsere Software. Auch hierzulande gibt es
viele Anwender.
CW: Aber die 66 000 Lizenzen, die IBM für sich und Partner
gekauft hat, dürften noch nicht produktiv sein. Nochmal: Wie
viel Prozent der verkauften Lizenzen setzen Unternehmen ein?
H0USE:
Ich schätze, das liegt zwischen 50 und 60 Prozent,
die genaue Zahl weiß ich nicht. Es gibt auf jeden Fall
weltweit einige 100 000 Benutzer, die mit unseren Lösungen
arbeiten.
CW: Siebel-Mitarbeiter gelten als arrogant.
HOUSE:
Ich hoffe nicht.
CW: Ein Beispiel: Noch vor zwei Jahren sollen
Siebel-Verkäufer ihre Angebote in Dollar abgegeben haben –
damit machen Sie sich hier keine Freunde.
H0USE:
Das kann passiert sein, ist aber die Ausnahme. Unsere
Kunden können grundsätzlich wählen, in welcher
Währung sie ein Angebot bekommen möchten. Arroganz
gegenüber den Kunden kann auch nicht im Sinne unserer
Mitarbeiter sein, denn 50 Prozent ihres Gehaltes richten sich nach
der Zufriedenheit ihrer Kunden, und die fragen wir
regelmäßig schriftlich ab.
CW: Ist es richtig, dass jährlich die unproduktivsten
fünf Prozent ihrer Mitarbeiter gefeuert werden?
H0USE:
Ja. Wir wachsen sehr schnell und haben uns in der
Vergangenheit jährlich verdoppelt. Dabei passiert es, dass man
auch mal die falschen Leute einstellt. Die Fluktuation bei uns
liegt aber mit acht bis zehn Prozent jährlich deutlich unter
dem Branchenschnitt von zwölf bis 15 Prozent in der gesamten
High-Tech-Industrie.

Quelle: Computerwoche Nr. 50 vom 15.12.2000