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Doch wie an neue Kunden kommen? Das Zauberwort
heißt „Empfehlungsmarketing“. Dazu anbei 10
Tipps.

  • 1. Empfehlungsfrage an die Bestandskunden stellen

    Fragen Sie Kunden, ob sie andere Unternehmen kennen, die sich
    für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren.
    Zögern Sie nicht, die Frage zu stellen und nehmen Sie ein NEIN
    als Antwort nicht persönlich. Kein Kunde wird es Ihnen
    nachtragen, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen. Nehmen Sie die
    Frage als Bestandteil Ihrer Kundenakquise mit auf. Wenn Sie nicht
    nach einer Empfehlung fragen, werden Sie auch keine erhalten.
  • 2. Formulierung
    Wie tasten Sie sich im
    Verkaufsgespräch an eine Empfehlung des Kunden heran? Das
    Gespräch könnte wie folgt verlaufen: Kunde: Die
    Mailingkampagne hat den erwünschten Erfolg gebracht.
    Außendienst: Danke, unser Ziel ist es, Kunden erfolgreich zu
    machen. Kennen Sie jemanden, der auch eine Mailingaktion
    durchführen möchte. Kunde: Mit meinem Partner hatte ich
    vor kurzem darüber gesprochen. Er überlegt, ob er auch
    eine Werbeaktion realisiert. Außendienst: Ich setze mich
    gerne mit ihm in Verbindung, um unsere Unterstützung
    anzubieten. Können Sie mir seine Kontaktdaten nennen? Beachten
    Sie: Jeder Verkäufer ist eine eigene Persönlichkeit und
    es gilt eine für ihn passende Formulierung zu finden. Auch
    soll sich der Verkäufer mit dem Gespräch selbst
    identifzieren und authentisch bleiben.
  • 3. Hartnäckigkeit
    Wenn Ihrem Gegenüber
    gerade niemand einfällt und er antwortet „da fällt
    mir momentan niemand ein“ oder „ich muß noch
    überlegen“, können Sie beim nächsten Treffen
    nochmals höflich nachfragen.
  • 4. Fragezeitpunkt
    Einen idealen Zeitpunkt gibt es
    für die Empfehlungsfrage nicht. Am häufigsten wird die
    Empfehlungsfrage am Ende eines Verkaufsgesprächs gestellt. Sie
    kann aber auch im Laufe des normalen Verkaufsgesprächs fallen.
    Verlassen Sie sich hier am besten auf Ihr Gefühl.
  • 5. Empfehlung qualifizieren
    Fragen Sie nicht nur
    nach dem Namen und nach den Kontaktdaten. Fragen Sie auch, warum
    gerade er oder sie empfohlen wird.
  • 6. Kontaktaufnahme
    Nehmen Sie innerhalb von drei bis
    fünf Tagen Kontakt mit der Empfehlung auf und vereinbaren Sie
    einen Termin. Berufen Sie sich gleich zu Beginn des Telefonats auf
    den Empfehlungsgeber. Dadurch können Sie mit
    Vorschusslorbeeren punkten. Sprechen Sie aber bitte nicht das Wort
    „Empfehlung“ aus.
  • 7. Empfehlungsgeber Feedback geben
    Geben Sie Ihrem
    Kunden auch umgehend Feedback über das
    Telefongespräch.
  • 8. Zweites Feedback
    Geben Sie nach dem Termin dem
    Empfehlungsgeber ein zweites Feedback, um weitere Empfehlungen
    auszulösen.
  • 9. Bedanken Sie sich
    Ihr Kunde hat Ihnen etwas Gutes
    getan und Ihnen die Tür zu einem Neukunden geöffnet. Er
    hat ein Dankeschön verdient. Bedanken Sie sich deshalb mit
    einer kleinen Aufmerksamkeit, etwas Persönlichem.
    Überlegen Sie, was Ihrem Kunde gefallen könnte.
  • 10. Hintergrund
    „Aktives
    Empfehlungsmarketing“ ist im Gegensatz zum „Passiven
    Empfehlungsmarketing“ eher beim Vertrieb anzusiedeln als beim
    Marketing. Die Effizienz von Empfehlungsmarketing basiert auf der
    Tatsache, dass Menschen bekannten Personen gegenüber mehr
    Vertrauen empfinden als unbekannten.

Literatur

Klaus Fink (2005): Empfehlungsmarketing: Königsweg der
Neukundengewinnung. – 147 Seiten, ISBN 978-3834911445, 3.
aktualis. Ausgabe, Gabler.

Dirk Kreuter (2007): Verkaufs- und Arbeitstechniken für den
Außendienst – Das professionelle 1 x 1. – 200 Seiten,
ISBN 978-3589235377, 3. erw. Auflage, Cornelsen Verlag
Scriptor.

Roger Rankel, Marcus Neisen (2008): Endlich Empfehlungen: Der
einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen. – 248 Seiten, ISBN
978-3897498457, Gabal.

Anne M. Schüller (2008): Zukunftstrend
Empfehlungsmarketing: Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten.
– 135 Seiten, ISBN 978-3938358634, 3. Aufl.,
Businessvillage.

Gabriele Braun
marketing-BÖRSE

Mehr Informationen unter:www.marketing-boerse.de